经济学茶座

　　对商家而言，市场需求是个神奇的东西，更是个“生死攸关”的东西。有了它，商家繁荣昌隆；没有它，商家倒闭破产。马克思在《资本论》中说得好：“商品价值从商品体跳到金体上……是商品的惊险的跳跃。这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品所有者。”

　　市场需求，有个严格的经济学定义：有支付能力的需要。路过饭店，我很饿（有需要），但没钱买（无支付能力），这不是需求；我有钱买（有支付能力），但不饿（无需要），这也不是需求；我很饿，且有钱买，这才是需求。

　　商家们很聪明，他知道，让有支付能力的人产生购买欲望，很重要。怎么让人产生购买欲望呢？消费者对什么最敏感呢？物美价廉，是不二法宝。谁不喜欢物美价廉的东西呢？物美否，是由生产厂家决定的。价廉否，商家是可以在一定程度上决定的。

　　于是，商家们把价格策略玩出了无数个花样，目的就是要吸引消费者，用价廉打动消费者的心，给消费者“不买就是吃亏”的感觉。比如，500元的东西，定价499元，给人不超过500元的价廉感觉；逢年过节打个折，给人大酬宾的价廉感觉；没有节日，就人造节日，比如“双11”“618”、店庆日、每月会员日，打折感谢消费者。总之，商家的价格策略塑造了无时无刻不在的“顾客就是上帝”的温馨氛围。价格似乎成了商家的第一生产力，成了商家摇曳的姿色。

　　商家们很聪明，他知道，市场需求（有支付能力的需要）是稀缺的，是每一个商家都想获得的，把消费者的货币选票争取过来最重要。商场如战场，战场看武器，商场看价格。我们就经常看到商家们打价格战：你价廉，我比你更价廉。商家们挥舞着价格大旗，大声呼喊：对面的顾客看过来，看过来，看过来，这里的世界很精彩！

　　无论何时无论何地，在市场主导的世界里，价格战延绵不断，随处可见。20世纪90年代中期出现的家电价格战，直到现在，还不时听到炮声隆隆。互联网永远在线的云时代，价格战更是普遍，商家们价格策略花样翻新不断：特定时段最低价抢购，红包随时见，直接补贴……

　　商家们很聪明，他知道，互联网云时代，市场需求（有支付能力的需要）是可以尽力拓展的，远在天边的顾客，也是可以吸引过来的；重要的是，怎么把顾客吸引过来。

　　无论是线下，还是线上，人性是不变的，都喜欢物美价廉，价格是最具有穿透力的。尤其是线上平台，价格是可以瞬间穿透到很远很远的。于是，互联网商家更善于发挥价格穿透力的作用。互联网电商平台，奉行低价策略，是有底气的。毕竟，线上平台让消费者和生产者尽快相遇，节省了很多仓储成本、营销成本、信息成本等，薄利多销可以拓展更大的市场需求，带来更多的利润。

　　近日，就有互联网商家放了大招。京东上线“百亿补贴”，由以往的“大促”模式变为“日销”模式：直接对商品进行补贴，以商品直接降价方式进行，消费者无需领券等复杂操作，即可直接抢购，补贴涵盖3C家电、厨具、抽纸、美妆、生鲜、零食、营养保健等全品类商品。补贴力度从几元到上千元不等。

　　对顾客而言，真金白银的补贴，简单而具有穿透力，可以直击顾客的心灵。诱人的价格下，“买到即是赚到”，恐怕会成为不少顾客的“座右铭”。同理，对同行商家而言，竞争对手的补贴是简单而粗暴，不仅打乱自身的价格体系，而且自己的消费者也可能就此“叛变”。怎么办？一场以价格为武器的战争悄然打响了。毕竟，谁都想让对面的顾客看过来，更走过来。

　　你有张良计，我有过墙梯。市场经济，竞争是常态。正是企业的充分竞争，让消费者享受了物美价廉的商品和服务，体验了“顾客即上帝”的美妙感觉，体会到美好生活的市场力量。今天，面对物美价廉的商品，你心动了吗？你行动了吗？你扭头看看对面的商家了吗？

　　【作者系暨南大学投资咨询（研究）中心主任、教授、博导】