3天卖出“老破大”
“以旧换新”促高效成交

　　近日，在楼市新政刺激下市场活跃度明显提升，带动短期成交回暖，以旧换新的热度也在升高。根据广州市房地产行业协会、广州市房地产中介协会最新统计的数据，全市住房“以旧换新”活动成交（已签认购书）客户数量262组，有意向参与“以旧换新”购房客户数量603组。目前，通过卖旧买新的方式来实现房产置换占比在四成左右，市场流动性不足和资金瓶颈是抑制这部分需求释放的主要原因。而在以旧换新形式内容不断优化创新的情况下，如何利用相关优惠和措施更高效实现置换？一些近期成交案例透露出来的策略选择或许可以参考。

　　文、图：广州日报全媒体记者 刘丽琴

　　策略一：合理使用专业服务资源

　　随着广州第三批住房“以旧换新”项目清单的发布，广州共有206个商品住房项目参与“以旧换新”活动，三批参与活动的房地产开发企业合计68家，累计参与中介机构67家。而在广东省房协倡导发起的“1+4+N”广东商品房促消费全产业大行动中，有73个广州项目参与“粤团购”“以旧换新全国免佣”“先租后售”等各种活动。

　　可以看到，参与“以旧换新”的房企不仅在价格上“卷”，在服务方面更“卷”，参与活动的企业大多成立了专门的服务团队，并与品牌中介机构开展签约合作。此外，还有团队专门为置换人包装旧房，提供一连串上门服务。比如，近期促成了多单以旧换新成交的保利，就拿出保利爱家专业置换团队的专业服务，帮助客户买卖旧房，提供六重服务以及最高8.8万元卖房补贴；而万科花地湾则推出“万科主城焕新计划”，不仅由专业置换团队提供全程服务，还为客户提供官方贴息超抵政策，统筹花地湾片区周边的万科房源，为置换客户提供置换期间从租房到买房的“一站式过渡”服务。

　　广东保润爱家房地产经纪有限公司总经理张仁鹏对记者表示，目前保利以旧换新服务覆盖了天河区、海珠区、荔湾区、黄浦区、花都区5个广州核心区域，共有12个项目。其中，天河区的保利天汇、保利天瑞；荔湾区的保利和颂、保利中海朗阅等项目的以旧换新业务成交更集中。目前来看，以旧换新的成交周期在45天左右，而影响成交的主要因素有：是否具有超额的曝光量；旧房所在的区位、楼龄；旧房预期价格与市场价格的差异等。

　　由于对于购房者而言，合理使用这些专业服务资源，或是实现高效置换的捷径。

　　策略二：多了解咨询政策或可获取更多优惠着数

　　值得关注的是，参与“以旧换新”的开发企业，都针对活动推出了各自的优惠大礼包。折扣、补贴、现金奖励等优惠方式花样百出，如雅居乐为“以旧换新”活动推出额外折扣，买房赠送品牌家电等；广东保利“以旧换新”项目则可获得10万~30万元购买新房补贴，超500套房源参与补贴；碧桂园5个参与活动的项目，精选单位享活动期间限时优惠；海景集团送20万元家具礼包和20年车位使用权等。

　　对于购房者而言，即使没有参加以旧换新活动，也可以多了解一些项目的相关政策和措施。当下，以旧换新的模式和内容都在不断创新，形式和内容的多样化背后是价格让利，让购房者被更多实质性优惠打动，以促进交易的达成。

　　张仁鹏对记者表示，为响应政府政策，保利不但推出了以旧换新服务帮助业主去卖旧房。在新房的部分，保利各项目也配合以旧换新服务将最大的优惠一并释放出来了，保证业主能够享受最大的优惠。

　　因此，多问一句，多沟通了解，在当下的市场中往往可以争取到更多优惠着数。

　　交易贴士：

　　从目前二手房市场行情来看，提升卖房速度相对有效的方法还是降价到位。贝壳的相关负责人表示，面对当下挂牌容易卖房难的情况，除了寻求专业置换团队的帮忙，业主们也需要掌握一定的交易技巧和策略。比如，了解小区内的同户型近期已成交价格、楼栋楼层、卖房周期、卖房原因等；可以简单翻新地板、墙面等；进行简单装修及更新五金件、客厅茶几等小件家具，营造更容易获得青睐的空间氛围。

　　成交案例解析

　　对于当下的楼市而言，卖旧买新是市场中最确定的消费者置业群体。在央行517新政以及广州528新政的作用下，近期广州二手房市场交投升温，网签宗数已连续三周稳居2300宗或以上水平。市场交投活跃度提升，再加上限售取消，激发了二手房业主放盘积极性提升。

　　合富大数据显示，新政后广州二手房市场放盘量出现明显增长的趋势。其中，不少放盘是业主出于置换需求，除了常规的“卖一买一”之外，还有部分情况属于目前广州大力鼓励的住房“以旧换新”。无论是“卖一买一”还是“以旧换新”，能否顺利置换的关键在于需要多长时间才能成功出售旧房。

　　成交案例1：

　　放盘1年无人问津 置换团队接手3天卖出

　　在白云区同和路拥有一套位于7楼132平方米物业的王先生（化名），挂出该物业、打算卖楼置换一套更优质的房产已有一年之久。从市场行情来看，比“老破小”更难卖的是“老破大”。2023年初，尚有两三批客户咨询，但因王先生不了解市场行情，错过了成交的机会。后面的时间，中介就已经不再向他推荐客户了，王先生逐渐灰心。

　　今年5月，在了解到自己心仪的项目提供置换服务后，王先生做出了认购决定，并申请享受置换服务。

　　王先生说，在申请服务当天，保利负责置换的团队就进行了房源实勘、价值梳理等常规工作，并告知旧房主要存在两个问题：一是长期未调价，价格偏离市场行情；二是二手经纪人已放弃推荐该房源。基于这两个问题，保利置换团队对比市场竞品的放盘价和成交价，给他作参考，同时向周边三公里内的二手经纪人重新推广该房源和输出保利佣金补贴。第二天就有一批客户进行了沟通，议价过程中置换团队也进行了专业的指导，最终以双方相对满意的价格达成了交易，整个过程用了3天时间。

　　王先生认为，保利置换团队比业主更了解市场，在为业主考虑的前提下，制定了合适的价格策略，更利于成交。

　　成交案例2：

　　首次放盘 天河无电梯小户型实现溢价成交

　　天河区粤垦路一套位于8楼60平方米的小户型单位，也在近期顺利成交。作为楼梯楼，且是简装物业，这套单位的成交同样得益于保利置换团队的指导，并且实现了溢价成交。2024年6月才完成新房认购的业主是一个首次进行二手房交易的置换客户。因为孩子的出生，需要以小换大、以旧换新，但需要卖出旧房才有钱置换。业主对二手市场不了解，也没信心能快速卖出旧房，所以一直不能下定购买决心。

　　置换团队不仅帮业主去跑盘，反馈市场行情，而且全程指导议价，帮助业主与二手经纪人沟通。直接或间接参与整个二手交易流程90%以上的工作，剩下的10%则需要业主做最终决策。置换团队负责详细讲解具体卖房流程、上门实勘房屋、帮助梳理旧房的优劣势、在旧房3公里范围内进行二手门店的调研等。

　　置换团队在众多二手门店中，通过保利为以旧换新特设的高额佣金，帮业主选了一家优质二手门店作为独家渠道卖旧房。在22天内共有3组客户咨询业主旧房，在置换团队的议价指导下，最终以高于市场价5%的价格达成交易，成功帮助业主置换。