做成好生意 找到好伙伴

　　文/广州日报全媒体记者张露、赵婉彤

　　今年是APEC“中国年”，来自APEC成员经济体的采购商们活跃在广交会各个展馆里，一边看货比价，一边跟广货企业面对面谈合作、对接订单。广交会是“展”，让全球采购商和广东企业坐到一起；APEC是“会”，在开放创新合作中迈向亚太美好未来。

　　“一展一会”相互促进，采购商在品类齐全、货源集中的广交会上下单拿货，广货也跟着采购商在当地市场扎根生长。从捕捉新机、做成生意，到从一次成交走向长期伙伴，采购商在广交会上的收获，正从“买到好产品”变成“做成好生意、找到好伙伴”。这背后是“成人达己”的中国智慧，也是共享开放红利、推动形成更加互利共赢贸易生态的生动写照。

　　“几乎所有好东西都来自中国”

　　“我来这里是为了了解新产品、新技术和其他创新事物。从袜子等小商品，到一些高精尖的技术，几乎所有好东西都来自中国。”来自俄罗斯的Askar说得很直白。

　　这样的“震撼感”并非孤例。“我喜欢逛广交会，在这里总能看到最具创新性的产品。”客商Dominic Oertly道出了广交会吸引采购商的重要原因。

　　持续创新的广货，吸引着全球采购商从全球赶来。他们认真看新品、换名片、记信息，有的采购商看到亮点产品，当场就下了单。

　　这届广交会上，“上午还在展位看产品，下午直奔工厂看工艺”成了采购商的新“打法”。来自秘鲁的采购商ISABEL CAQUI ALMENDRADES仅用一个上午，便锁定了广州数控生产的一款焊接机器人，为当地的电视架焊接业务找到了心仪的“劳动力”。为了深入考察产品品质，ISABEL一行当天下午直奔广州数控的制造工厂。“我很喜欢这里，在这里找到了各种想进口的产品。工厂很大，我从没见过这么多焊接机器人。”ISABEL说。

　　广交会平台人气持续走高，境外采购商数量持续增长。10月27日，第140届广交会第二期线下展闭展。截至27日17时，共有来自218个国家和地区的27.8万名境外采购商到会，较上届同期增长13.4%。

　　“中国就像一座金矿，金子越挖越多”

　　来广交会，采购商不只是看产品，更是在寻找可持续的生意机会。

　　采购商安尼斯·萨詹（Anis Sajan）已有26年的参会经历，是个“老广交”。在这里，他收获颇丰，今年以来，萨詹公司的业务增长了30%。“我们的年增长目标是20%，但今年的增长前所未有。”萨詹形象地说，“我一直认为，中国就像一座金矿，金子越挖越多。”

　　赚钱的逻辑早已升级，不再止于单件产品的买卖。第140届广交会上，提供一站式全屋定制服务的广州企业索菲亚，开展首日不到一小时，便有美国客商下了数十万美元订单。同为广州企业的欧派，展位也迎来了络绎不绝的外国客商，海外客户大多希望一站式配齐全屋产品。“海外的家居品牌以单品类输出为主，消费者采购全屋产品往往要寻找不同品牌，风格和材质难以统一。”欧派相关负责人表示，国内庞大的市场催生了成熟方案，品牌由此把全屋定制带到了全球越来越多的国家。索菲亚品牌公关负责人方宁介绍，今年1—9月，公司海外渠道营业收入同比增长91.49%，43家海外经销商覆盖多个APEC经济体。依托稳定供应链、快速交付和认证能力，广货在当地市场打开销路，采购商获得利润——这是最朴素的互利。

　　这种互利，离不开国内供应链的支撑。采购商马克西姆说，在今年空调最缺货的时候，是中国企业为他们稳定供应商品。“我从十年前开始参加广交会，采购空调及空调配套产品，在广交会上找到的中国厂商始终是稳定的合作伙伴。”

　　从产品过硬到合作共赢，广交会构建起互利共赢的贸易生态。“中国企业是稳定、可靠的生意伙伴。广交会让我们拥有了遍布全球的机遇。”客商Dominic Oertly说，“我们从广交会采购货物，同时也希望帮助中国企业进入欧洲市场。”

　　“广交会是我们最好的起点”

　　在“一展一会”的叠加效应下，广货出海不再只是把产品卖出去，更在于从一次成交走向长期合作：用标准化、可落地的技术方案，帮助海外客户解决真实问题；合作方式也从单纯买卖产品，逐步拓展到共同研发、共建品牌、共建渠道。采购商与供应商的关系，正从展台前的买卖双方，延伸为产业链上下游的协同好伙伴。

　　派宝机器人副总经理舒绪琼向记者分享了一个案例：在广交会上，一位来自马来西亚的采购商关注到派宝机器人室内安防巡逻机器人S2。这位采购商在展位上问得很直接：“你们这款产品是不是出海标准产品？我买回去能不能直接在仓库里用起来？”这个问题触及了广货出海的关键：海外客户需要的，往往不是概念展示，而是能够适应不同地形、光照、值守流程和管理习惯，并具备备件供应与售后响应能力的标准化产品。

　　最终，这位马来西亚采购商采购了派宝安防巡逻机器人，并在仓库中投入使用。机器人主要承担夜班重复巡逻任务，通过定时定点巡检、实时监控和异常预警，帮助仓库降低货损和安防风险。

　　舒绪琼认为，广交会是“展”，为厂商与海外客户提供面对面洽谈生意、对接需求的平台；APEC则是“会”，为大湾区企业融入亚太产业链、建立互信合作提供了更广阔的空间。“一展一会”相互促进，让广州企业更有底气面向海外客商承诺：不仅能把产品卖出去，也能接得住对方的业务场景，并把产品在当地用好、用稳。

　　这种从“成交”到“伙伴”的关系，也在更多企业间生长。马来西亚第四代华人、大型进口批发商陈建伟与广东汕头一家服装企业的合作，如今已“进化”到共建生产基地。他以股东身份与中国伙伴携手，在马来西亚建起现代化生产基地，深度结合中国成熟的质量管控体系与马来西亚本土市场资源，月度订货量从最初3个柜攀升至6—7个柜，企业年产值从1亿林吉特跃升至近3亿林吉特。“中国制造是品质的承诺，更是值得终身托付的靠谱底气。”陈建伟说。

　　更长的时间跨度，让这种伙伴关系沉淀为代际传承。新加坡华贸有限公司林氏三代人的广交会故事更为悠长。1957年，林焕熙递交申请，拿到一张难能可贵的广交会“入场券”；1979年，29岁的林蔼能第一次跟着父亲走进会场，牢牢记住了那句影响他一生的教诲——广交会不仅是签合同、拿订单的平台，更是以诚信结交天下朋友的宝地。1984年，3岁的林泽荣被大人抱在怀里，第一次来到广交会展馆。如今，作为家族第三代传承人，他正筹划打造面向东南亚的中医药和健康产品平台。“广交会是我们最好的起点，在这里能找到志同道合的伙伴，一起把产品做好，把路走得更远。”数十载的参会脚步，延续的不只是一个家族的商业版图，更是一份对中国制造、对中国未来的坚定信心。

　　当一个个长期伙伴不断汇聚，广交会的“朋友圈”也在长成“生态圈”。第140届广交会上，广交会携手采购商首次成立采购商联盟，联盟成员涵盖世界500强，全球零售250强，各国、各地区头部零售企业以及行业知名企业。在成立仪式上，联盟成员路易斯·维拉里萨说：“许多最初合作的供应商，如今已成了我们长期的合作伙伴，甚至成了朋友。”