善做“加减乘除” 当好“产业红娘”

　　“销冠”名片

　　“金牌红娘”贾平

　　广州增城经济技术开发区投资促进局投资拓展科科长，她和团队主要负责增城区新项目的首次对接及前期工作。她形容自己的日常工作就像“红娘”，只不过牵起的不是红线，而是招商引资的“产线”。秉持一套行之有效的招商引资“加减乘除”法，她与团队从五湖四海寻觅最匹配的“对象”，促成优质企业在增城落地生根、开花结果。

　　文/广州日报全媒体记者夏强 图/广州日报全媒体记者吴子良

　　2009年，刚毕业的贾平来到广州市增城工作。十多年间，她辗转于规划建设、新农村建设、财政等多个岗位，2022年正式加入招商队伍。丰富的基层历练，让这位招商新兵快速上手，带领团队摸索出一套独具特色的招商引资“加减乘除”法：缩短流程、减少材料申报，最大限度为意向投资企业减负，这是“减法”；勤奋好学、甘做“无用功”，不断积累专业素养，这是“加法”；为企业提供全流程服务，定期拜访企业，以商引商拓展资源，将甲方思维转变为“服务员”思维，这是“乘除法”。

　　她将自己比作产业招商的“红娘”，牵起一条条“产线”，促成更多优质企业在增城落地生根。

　　减法：企业头痛的材料 政府帮着做了

　　项目从首次洽谈到落地仅用了23天

　　为了当好“产业红娘”，贾平把效率做到了极致。她参与招商的某服装企业华南项目，从首次面谈到落地确认，仅用了23天。

　　这一项目的线索，始于贾平对增城一家本地服装企业的日常走访。交谈中，她偶然得知该企业的客户近期有投资意向。贾平和同事第一时间响应，一边向上汇报，一边迅速搜集企业相关信息。“第二天领导就带队赴外地拜访，后续项目推进也一气呵成。”贾平回忆说，任何投资机会都是弥足珍贵的，只有快速反应、高效推进，才能将潜在商机转化为实实在在的项目。

　　高效执行的背后，是她和团队摸索出的“先易后难、减轻企业前期负担”的工作策略。“意向投资企业前期只需提供简单的资料，随着洽谈深入再逐步补充提交材料。”贾平表示，只有在双方明确了签约落地的情况下才需要提交完整的资料。这一流程优化，有效减轻了企业工作量，也得到企业的好评。

　　但这套“减法”绝非草率。一旦项目洽谈进入实质性阶段，从企业的资质、项目投资计划书到项目规划，各项要件一条都不能少。面对不少企业对投资流程的陌生与畏难，贾平和团队尝试将AI融入工作：先借助AI整理企业财报、公开信息形成基础性材料，再结合实际洽谈情况修改完善，最后由企业确认核对。如此一来，企业的文本准备工作量大大缩减。“很多企业家第一反应是意外，连这些工作，政府都能帮着做。”贾平笑着说。

　　加法：花一年多时间跑遍重点企业产线

　　看似无用功 最后都派上了大用场

　　谈及招商技巧，贾平回忆说：“书上教的是做活动，现实教的是做功课。”刚入行时，她也曾专门买招商引资实战书籍学习，结果发现书上教得最多的是做活动，但等她真正加入招商团队后才明白，真正的技巧来自那些不太起眼的日常工作：定期走访企业、紧盯行业信息“嗅”商机、邀请企业实地考察、多跑企业熟悉产线、以商引商挖掘线索。在她看来，招商更像是一场需要深厚积淀的内力比拼。很多看起来的无用功，最后都能派上大用场。

　　贾平有个长期坚持的习惯：每天看新闻，财经资讯、行业动态、政策解读，一条不落。“多看新闻，才能了解行业最新动态，发现潜在机会；多熟悉增城产业情况，才能知道什么‘对象’最‘登对’。”她坚信，商机不是等来的，是“嗅”出来的。

　　“嗅”出商机的前提是对本地产业和企业的熟稔。贾平坦言，刚入行时对本地企业的了解，只停留在材料和文字上。比如增芯科技、越海集成、广州国显（维信诺）等企业的生产线长什么样、工艺有何特点，只能靠文字去抽象地理解。于是，她带着团队，花了一年多时间，走遍增城重点企业生产线，努力让自己成为增城的产业通。

　　此外，贾平还带着同事定期走访企业，保持联系。“一方面了解企业遇到的困难，实时反馈、力所能及协调解决。同时，对在走访中获得的招商引资的新线索及时跟进。”贾平举例说，那个23天落地的项目，线索就是来自企业的寻常走访。

　　乘除法： 不能做“甲方” 要做“服务员”

　　“乘”的是服务企业最大公约数 “除”的是甲方思维

　　在贾平看来，招商工作的关键挑战之一是思维方式的转变。“过去可能会觉得招商时，土地是政府资产，我们是‘甲方’，那就坐着等人上门买，做好筛选就行。但现在强调的是主动出击，邀请企业考察投资，并提供全流程服务，必须要有‘服务员’思维。”贾平说。

　　她相信，从“甲方”思维到“服务员”思维，背后是一种“乘除法”逻辑：“乘”的是服务企业这个最大公约数；“除”的是不适宜的“甲方思维”。围绕企业做好服务，提供最大的便利，企业感受到了优质高效的服务，也就增加了投资的意愿。

　　贾平曾遇到一家希望租赁厂房的企业，按传统的“甲方思维”，这不是招商重点，但她坚持无区别对待。“企业早上打电话来询问，我们马上匹配需求，上午陪同实地察看场地，中午就敲定了厂房租赁事项。”

　　本着“和企业家做朋友”的态度，对于有些短期内没有落户意愿的企业、有些暂时没有进展的项目，贾平仍然保持联系，长期滴灌——定期发消息问候一下，像朋友一样维持联系。“有个外地企业家，因各种原因暂时无法落户，但我们一直保持联络。因为对我们的服务非常认可，他后续推荐了好几个企业家朋友来增城投资。”贾平说，这既是“乘法”，也是一种长期主义，“任何项目都有可能在未来转化成投资。”

　　为了拓宽招商渠道，贾平还把银行发展成了“红娘”的“眼线”。她和同事们定期与区内各大银行联络，发送倡议书，请银行推荐优质客户。这些“编外合伙人”提供的跨区域资源，给了她不少有效的招商引资线索。

　　如今的贾平，已经扎根增城17年。她说，能通过自己的努力为区里的发展添砖加瓦，非常自豪、成就感满满。“走在增城街头，看到自己曾经招引的项目落地、建成，就像看到自己的孩子一样。”贾平说。

　　广州有招

　　规划布局

　　•2026年初，《广州市加快建设先进制造业强市规划（2024—2035年）》提出，加快推动半导体与集成电路产业发展，积极谋划芯片研发设计、晶圆制造、封装测试、半导体材料和设备等全产业链布局。

　　•广州积极打造粤港澳大湾区智能传感器产业高地，其中广州增城智能传感器产业园是广东省首个智能传感器特色产业园，定位为聚焦MEMS特色工艺核心优势、产业生态齐全、能级高端的大湾区智能传感器产业集聚区。

　　•《广州（增城）智能传感器产业园发展规划（2024—2035）》提出，到2030年实现智能传感器“研发设计—材料装备—生产制造—封装测试—终端应用”全产业链条集聚，累计集聚重点企业100家，规划智能传感器产业规模超600亿元；到2035年，智能传感器企业达到500家，形成千亿级智能传感器产业集群。

　　产业优势

　　•在半导体与集成电路产业，广州已初步形成以黄埔为核心，南沙、增城为两极的“一核两极多点”产业布局，拥有泰斗微电子、高云半导体、安凯微等行业领先企业，粤芯、增芯、芯粤能、芯聚能等项目。

　　•广东大力实施“广东强芯”工程，支持广州重点发展特色工艺和MEMS智能传感器，制定支持广州市智能传感器产业高质量发展的若干措施，成立省智能传感器行业协会，打造增城智能传感器产业园。

　　•广州增城智能传感器产业园已初步形成以传感器芯片为主的集成电路特色工艺制造、高端装备、材料产业园、先进封装测试的产业链集群，集聚增芯科技、越海集成、星空科技等企业。其中，增芯科技建设了国内首条12英寸先进传感器及特色工艺晶圆制造量产线。

　　政策支持

　　•增城区出台《增城区推动智能传感器产业高质量发展的若干措施》，提出充分利用增城泛半导体（智能传感器）产业园区市级扶持10亿元资金，支持企业落户产业园区，推动智能传感器产业集聚化、规模化、全链条发展。

　　•《广州市南沙区促进半导体与集成电路产业高质量发展扶持办法》规定，对总投资超过1亿元的半导体与集成电路制造、封装测试、设备、材料等制造业项目，按照设备实际投入的10%，给予最高2亿元补贴。

　　•《广州开发区 黄埔区支持集成电路产业高质量发展若干政策措施》提出，推动集成电路产业加快锻造长板、补齐短板，围绕材料、设备和零部件强链补链等方面，最高扶持1000万元。

　　•《广州市白云区促进半导体与集成电路产业高质量发展若干措施》提出，围绕半导体与集成电路产业领域技术攻关开展“揭榜挂帅”，对成功揭榜且完成项目验收的单位最高补助1000万元。