“双11”求变
平台与商家探索新协同

　　双11高质量新思维专题

　　花草茶、穿戴甲、假睫毛、软枣猕猴桃、插座、养生壶、电水壶等，平台“双11”数据显示，在“百亿补贴”“超级加倍补”等活动下，这些品类的销量同比、环比均取得了较大的增幅，而品牌、商家对后续的“双11”阶段的销量更有信心。这些爆品的背后，是产业带供应链不断升级完备、新电商与商家携手爆款调整、商家运营成本大幅降低后再投入研发等共同作用的成果。

　　一年一度的“双11”不仅是中国电商行业发展的“缩影”，也被认为是“风向标”。而今年为商家减负、重塑商家生态，成为电商平台的新风向。在对价格力的追逐后，行业竞争开始从“价格力”向“体验力”转向。

　　如何帮助商家提升销量，同时让消费者买到好价好质的商品，是符合我国电商行业走向高质量发展的核心诉求。而今年的“双11”就是在这样的背景下拉开序幕的。

　　文/广州日报全媒体记者 文静

　　从山间“野果”到日销2万斤

　　一颗乡间的野果，如何变成“网红”水果，并成为当地支柱的农产业？

　　2002年，农户胡秉龙和朋友无意间在家乡辽宁省丹东市虎山镇豺狼沟的山上发现了一株野果树。“果子不是圆形，是长条形，个头大。一尝还挺甜。”胡秉龙就将这棵“狗枣子”树的果实采摘回家。因为家里人都说这个果子很甜，他们一起上山挖了数十株野树，分别移植回家。就是这次偶然的采摘，改变了他与整个村子的命运。

　　经过胡秉龙几年的悉心培育，2012年丰收节期间，野树长了好多果子，他决定把果子带到市场上卖。为了方便果树的推广和种植，他给野树起名“龙城二号”。随着“龙城二号”在当地越来越有名，越来越多的村民也纷纷加入，而胡秉龙也开始规模种植，并总结出了一套科学培养的方法。

　　“龙城二号”真正走上全国消费者的餐桌，是始于胡秉龙00后的外甥孙许远的加入。这位年轻人将“龙城二号”送到了当地农研所，鉴定结果显示，“龙城二号”学名为“软枣猕猴桃”，属于猕猴桃科猕猴桃属。有关研究数据表明，其热量低，维生素C含量为苹果的20倍，膳食纤维是橙子的4倍，堪称“果中之王”。到2018年，许远看到直播、新电商的爆发，一番考察后他决定把“龙城二号”放到电商上销售，他以“豺狼沟”为店名在拼多多“试水”。“卖出第一单时别提多高兴了。”许远回忆道，从1天几单到一天数百单，逐渐到1000单……有一天，平台工作人员主动与他联系，为他讲解平台运营技巧、对接活动资源等。2022年开始，许远的店铺已增长到每天5000单。“那时候，平台的负责人员半夜一点多还帮我修改链接。”他说道。

　　受益于前端的销量节节攀升，如今，豺狼沟的家家户户几乎都种上了软枣猕猴桃，相较传统种植板栗，软枣猕猴桃带来的经济效益更高，不少村民家中也是盖起了新楼。

　　今年大促前夕，许远也做好了充足准备，他根据品相、规格给果子分好级别，以满足不同消费客群的需求。果然收获了亮眼的数据：从10月14日拼多多的“双11”开启，豺狼沟的软枣猕猴桃登陆“秒杀”频道，在平台集中曝光下，每日销量达到2万多斤，整体销量环比翻了3倍。

　　从外贸代工到“爆款”制造机

　　在豺狼沟电商兴起的同时，山东胶东半岛西部的县级市平度的假睫毛产业也迎来了巨变。2019年，回到平度创业的安法译是这一迅速发展的参与者与见证者。

　　在平度，假睫毛产业已经发展了四十多年，长期以外贸代工为主，年产量占全球7成以上。全球每10对假睫毛中就有8对来自平度。

　　没有资金备货，安法译直接从工厂拿货再售卖。刚创业时，他先后尝试了线下经销、直播和传统电商。但单量起不来，听同行说拼多多单量大，他才决定试一试。2019年下半年，假睫毛开始在短视频上走红，但“被种草”的年轻人反而会打开拼多多下单同款。平台自然流量充沛，安法译也吃到了电商红利。

　　“一盒三排的假睫毛售价8块5，当时的利润能达到50%，而且上下游的各个环节都很赚钱，卖半成品的能赚50%，卖包装盒的也能赚50%。”生意越来越好，安法译也有资金开更多店铺，甚至成立了自己的小工厂，事业打开了局面。

　　然而，安法译的假睫毛创业之路没有停下来。通过平台了解年轻人的喜好后，他上新了一款名为“小恶魔”的假睫毛单品，第4天就成为平台假睫毛品类的单品第一，日均销量达到两三万单，目前已经累计卖出了超过90万单。随着单品“打爆”成功，他又趁势推出“小恶魔浓密款”等系列产品，半年时间，累计卖出了数百万单。

　　如今平度美妆睫毛产业有近4000家企业，产品从半成品到成品，包括辅助工具如胶水、纸箱、包装袋都有专门企业在做，一个细致分工、配套完整的产业链已经形成。

　　跟假睫毛发展类似的还有在年轻人中“走红”的穿戴甲。如今，在江苏省东海已形成产业带。据统计，当地手工穿戴甲从业人数达5万余人，年销售额近30亿元，产量过1亿副。部分产品更是漂洋过海，热销欧美。

　　然而，穿戴甲行业分为淡季和旺季，商家如何在二十多天的销售旺季中赚取更多利润？在淡季中也能打出“爆款”是突破目前穿戴甲市场“天花板”的关键。“通过对比穿戴甲的点击数、转化率，拼多多最晚能在七天内测出爆款。”产业带商家张达解释道，通过这种方式，他曾用三天测出一款总销量达10万单的“星光朱古力”；另一款穿戴甲“斜边法式”，则成为热销半年的长青款。今年6月，他还租下占地4000平方米的新工厂，通过平台持续测出的爆款，让他在淡季，都有了将团队规模翻倍的底气。

　　新质供给

　　商家与平台寻求协同

　　面对流量见顶，国内电商的竞争不断激烈，有平台另辟“赛道”，提出走高质量发展的战略。

　　零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅表示，从目前电商竞争环境来看，优质商家的争夺日益激烈，所以平台都会出台更多扶持优质商家的政策提升平台的竞争力。除此之外，商家也很希望平台能够不断通过技术升级来提升经营效率，降低经营成本，助力他们在新品研发、精准营销、客户服务等方面不断提升。

　　基于此背景，“双11”大促前夕，新电商平台的代表拼多多就宣布投入百亿资源扶持具有产品、技术创新能力的新质商家、新质产业带，并大幅度减免优质商家的交易手续费，未来一年预计减免100亿元，持续加码新质供给。

　　所谓“新质供给”，是指商家的供应链能力与平台数字能力进行深度融合，涌现出一批具备产品、技术创新能力的新质商家，这批商家依托供应链优势，可以及时匹配电商人群需求、市场趋势的变化，并推动产业升级，给产业带注入新的动力。

　　在一系列运营成本大幅下降后，他们将更多的精力投入到产品的运营、服务提升上，不仅把自己的小生意“跑成了”规模翻了几番的大生意，也助力了当地的产业爆发。

　　除了前文提到的豺狼沟软枣猕猴桃、东海穿戴甲、平度假睫毛外，亳州花草茶、沧州化妆刷、六安婚纱、汕头服装等产业带也已被纳入平台新质商家扶持专项。

　　广东亚太电子商务研究院院长、暨南大学教授、博士生导师陈海权表示，“双11”经过十几年的发展，消费者对产品和品牌的认知提升让消费回归理性，加上越来越多以性价比见长的新电商出现，平台要采取新的措施去适应市场变化，给商品合理定价是回归商业发展的必由之路。

　　陈海权指出，商家在当下的消费环境下，会重新审视“双11”的价值，不再把这个大促当作一年中的“重头戏”，而是来助力“平常加大促”的组合，这样才能维持企业正常的运营和发展。因此，平台就要思考如何与商家协同进一步撬动消费。像拼多多等电商平台给商家减免手续费、管理费等，不仅降低了商家的经营成本压力，也促进了消费，符合扩大内需的国家战略。

　　中国信息协会常务理事、国研新经济研究院创始院长朱克力接受访问时也表示，拼多多推出的“百亿减免”计划不仅直接减轻了商家的资金压力，提高了资金周转率，还为消费者带来了更多元化、高质量的商品选择。从更宏观的层面看，这一政策丰富了平台商品种类，增强了消费者黏性，形成了平台与商家、消费者之间的良性互动。