主场经营学的奥秘

　　现场观看体育比赛激动人心，在热闹的比赛、丰富的场内外活动背后，运营赛事大有学问。如何让球迷开心、赞助商满意，将赛事打造得既好看，又有更好的经济效益和社会效益？目前不少职业联赛球队都开始开辟“新赛道”——异地运营。有经验的赛事运营人甚至可以把热度小于男篮比赛的女篮赛事，通过良好的运营模式，获得比男篮比赛更高的盈利，这就是赛场运营学的奥秘！

　　文/图 广州日报全媒体记者 黄维 （除署名外）

　　挫折

　　运营球馆他曾一场亏50余万元

　　“现在我正发愁，有朋友要票，可我真的一张票都没有了。”WCBA中山赛区负责人罗友财在本月中旬广东新彤盛女篮和浙江女篮赛前对记者诉苦。

　　关注度不如CBA的WCBA赛事，气氛能有多好？让人意外的是，WCBA的赛场气氛让记者惊讶，也让观众们兴奋。从记者采访WCBA比赛多年的经验来看，这种火爆的气氛的确非常少见。中山体育馆一座难求，观众从比赛开场到比赛结束，一直在不遗余力地为双方球员加油、打气。

　　这让广东队的外援奥杜达十分兴奋，她一投进高难度的进球，就做出大幅度的庆祝动作，这让现场的球迷更加开心。奥杜达说：“赛场的气氛非常好，球迷们很热情，我们打起球来更兴奋了。主场气氛这么热烈，我觉得非常激动。”

　　比赛中场是中山赛区的“保留环节”，“财哥”罗友财走到中圈，感谢球迷为双方球队加油，称现场观众是文明观众、懂球的观众。“财哥”甚至也有自己的粉丝，有场边的小球迷要和他合影留念。

　　为何“财哥”有这么高的人气？为什么能把女篮赛事运营得如此火爆？他坦言，这都是十多年来中山市场“教”会他的。

　　罗友财是一名中山本地的商人，他从小就对篮球很有感情，早在2007年，他就引入CBA广东宏远到中山小榄进行比赛，但初次办赛因为经验不足，凭借满腔热情直接“上马”，比赛连赞助商都没有，第一场比赛他就亏了50余万元。

　　赔了钱不可怕，罗友财分析教训，慢慢琢磨，随后慢慢摸索经验，寻找赞助商，逐渐找到了成功的门道。这些年来，中山主场承接过广东宏远、新世纪男篮、广东女篮等职业联赛球队的比赛，中山赛区还曾邀请过中国男篮以及一些国际强队进行友谊赛，办赛经验十分丰富，这让中山的篮球氛围更好了，球迷们也养成了观看高水平篮球比赛的习惯。

　　经验

　　带火篮球氛围“财哥”有秘诀

　　“财哥”在多年赛事运营中总结出了自己的独门经验。“中山人不爱买票，那我就动脑筋来培育市场。”罗友财介绍说，在中山办赛，对外公开发售的门票数量比较少，有小部分用来培养市场，赠送给企事业单位、学校等，同时培养篮球观众和群体，而大部分门票是回馈给赛事赞助商的。

　　记者注意到，在一场WCBA联赛中，比赛大屏幕上感谢的赞助商就有27家。据罗友财介绍，按照赞助商的赞助金额，主办方会回馈赞助商不同数量的门票。

　　早几年，每年夏天或者秋冬季是职业联赛的旺季，中山人就会条件反射地想到，应该会有篮球比赛看了。这时，罗友财牵头主办的篮球比赛门票就成了市场上的“紧俏”产品，由于本来用于市售的票量就不多，因此便出现了本文开头出现的那一幕，连“财哥”自己手里都没有几张票了。

　　当比赛火爆和门票紧俏成为一个阶段的社会现象时，就有更多商家希望成为赞助商，以期获得赞助后“财哥”回馈的门票，用以赠送给自己的客户、朋友。毫不夸张地说，在每年中山的篮球季，手里拿着几张门票送人或有人送给自己几张门票是件“有面子”的事情。这样的良性循环，让篮球比赛的赞助市场更加火爆。对于回馈赞助商，“财哥”和球队合作，召集球员、教练与赞助商合影、赠送荣誉牌匾，这些措施让赞助商很有成就感。

　　不仅如此，“财哥”还很善于利用媒体的力量，广东女篮杨舒予人气很高，有不少球迷为了她而来，而中山本地媒体也把杨舒予作为报道的“主角”。果然，在比赛当天，有为数众多的球迷就是专门为杨舒予而来的。

　　当然，最让人意想不到的是，运营女篮赛事竟然比CBA男篮比赛还要赚钱！这个问题的答案其实也很简单，场馆租金、安保费用、球队食宿住行这些费用都是相对固定的，女篮球队的出场费要比男篮球队低得多，这一块的成本省出来就是利润了。

　　中山赛区本赛季还有27日、31日两场女篮比赛，明年或许还有更多球队来到这个热闹的场馆。

　　思考

　　“常态化”“开疆拓土”也有挑战

　　除了“财哥”的例子，CBA联赛中也有不少去分赛场“开疆拓土”的例子。

　　广州龙狮在赛季初就已经定下，常规赛的最后6个主场都安排在佛山分赛区举行。这很好理解，毕竟龙狮是从佛山搬迁而来，在佛山本地有非常好的球迷基础。安排最后6个主场在佛山举行，是回馈球迷非常好的举措，这不算“开疆拓土”，有点“衣锦还乡”的意思。

　　最近，新世纪马可波罗男篮也安排了7个主场在龙华分赛区举行。从深圳龙岗到龙华，新世纪男篮希望吸引更多不同区域的球迷进入自己的主场观赛，在主场比赛中，新世纪还组织了不同主题的系列球迷活动，引来了不少人气。

　　CBA球队中“开疆拓土”步子最大的非历史悠久的江苏男篮莫属。本赛季，江苏男篮的主场设在丹阳和南通，上座率颇高。广东宏远主帅杜锋带队去丹阳比赛，还称赞丹阳的球迷懂球，他自己在打青年联赛时曾到丹阳打过比赛。丹阳也是江苏队冠名商肯帝亚的大本营，球迷自然对江苏队热情十足。

　　另一个赛区南通也是江苏省内体育氛围较好的城市，这一城市也同时拥有CBA和中超球队的主场；南通球迷对体育的热情也比较高，刚好中超告一段落，CBA联赛南通赛区的比赛就开打了，球迷一年到头都有球看。

　　南通当地比赛多，办赛经验也丰富，赛场运营方面也轻车熟路。就在不久前，江苏队方面还搞了一场联动，请了中超球队南通支云队员刘伟现场观看CBA，号召中超球迷也来给CBA江苏队打气助威，收到了不错的效果。

　　不过，目前不少职业俱乐部在运营方面还有一定的挑战，很多场馆时常会接办演唱会，档期是给体育比赛还是给看起来更赚钱的演唱会？这也是赛事运营人需要思考和解决的。