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“新三样”领跑、新产品发布、新朋友增多……半月来，第134届广交会的繁忙现场，再次向全球展现了中国外贸的韧性与底气。数据显示，截至11月3日17时，来自216个国家和地区的境外采购商累计到会人数197869人。
长风破浪会有时。这届广交会高人气、高成交的背后，离不开广大外贸主体对国际市场的深刻洞察、对创新产品的投入研发、对客户服务的全面提升。
作为外贸“晴雨表”，本届广交会也让更多人欣喜地看到，万千外贸主体的努力尝试共同打造了中国外贸在压力中稳健前行的力量，中国外贸的韧性与活力令人充满信心。
文/广州日报全媒体记者许晓芳、钟达文 见习记者夏铭 图/广州日报全媒体记者王燕、陈忧子
产品
建设自有品牌
探索代加工转型
当前，全球产业链供应链面临重构，外部环境复杂性和不确定性上升，在此背景下，中国外贸企业要在价值链上获得优势，提升产业链供应链韧性和竞争力就成为重中之重。
在广交会上的五金工具展区，杭州巨星科技的李锋拿着一个黑黑的盒子向客商热情介绍着。原来，这是一块家用储能电池，它相当于一个“家庭充电宝”，能在停电时给家庭大型电器充电。“这是我们的新产品”，据李锋介绍，本届广交会他们在展位展出了20%的新产品，比如家用储能电池、无声电钻、1.7度扭力扳手等，而且这些产品都是公司自主研发生产的。“公司大概从十几年前就开始做自主研发。为了增强研发能力，公司目前在国内外有700多个工程师，国外就有100多个。”像这样加强自主研发和创新的企业在广交会并不少见。
覆盖联合国产业分类中全部工业门类、成为全球产业链供应链的重要组成部分、货物贸易总额居世界第一……我国产业链供应链优势明显，在全球产业分工体系和供应链体系中占据举足轻重的地位。但我国制造业总体上仍处于全球价值链的中低端，一些产业“大而不强，全而不精”等短板问题依然存在。
面对这一背景，作为一家长期投入密封胶领域并已在该领域耕耘了20多年的公司，广东普赛达密封粘胶有限公司的生产产能已达到国内领先地位，但同时他们也清楚地认识到，“我们这种传统行业竞争还是非常激烈的”。
面对目前国内密封胶技术与欧美的技术差距，该公司有关负责人陈超影表示，公司会倒逼自身内部进行产品创新，用以补足目前还较为缺失的中高端市场。在本届广交会，该公司就在大力向客户推广一款更适用于欧美国家客户的密封胶。“在国内手动胶枪更常用，国内客户更注重产品保型的问题；欧美客户们则更多地会使用电动胶枪，这一款胶就更适用于他们。”
与此同时，也有越来越多企业注重品牌对产品价值的“加持”，纷纷探索从代加工向打造自主品牌转型，致力于从“中国生产”迈向“中国品牌”。
其中，主要业务领域包括建材、五金、工具等传统制造业的河北华星尔贸易有限公司近年来就非常重视自有品牌建设和推广。据有关负责人Tessie介绍，其企业在境内外注册了多个品牌，这些品牌在南美和东南亚市场都获得了一定的知名度。
对此，Tessie表示，公司早期主要做装修产品，吸引的都是中小客户。之后公司进行了品牌形象改造与产品升级，吸引了一些大的中间商和高端客户找上门来，“到我们展位一看就知道，我家至少是走品牌的公司，做着有品质的东西。只要和我们公司做过的客户都愿意留下来，因为在生产、验货等各方面我们都有着严格的流程。我们客户收到的货一定是保质保量的。”
服务
满足差异需求
尽力为客户着想
越来越多参展商注意到，若想在市场中取胜，客户在“性价比”以外，还越来越重视服务。参展商需要完善服务全链条，通过满足不同客户差异化需求，增强客户黏性。
“我们卖的不仅是产品，更是围绕产品的一系列服务。”河北固耐安五金制造有限公司是一家刚成立十周年的传统制造业公司，该公司有关负责人马春霞介绍，公司致力于改变单一做产品的传统业务模式，而是为客户提供不同应用场景的系统性解决方案和一体化专业服务。马春霞向记者分享了公司在发掘客户中的一个故事，“有个客户此前一直相信其他国家和地区的公司能给他们提供更好的服务，但是我们锲而不舍地给他免费提供图纸，免费提供计算，持续了两三年的时间，才赢得客户的信任，之后也用能够拿得出手的产品博得了他的更多关注，最终他才成为了我们长久的合作伙伴。”
杭州巨星科技的李锋同样认为，完善的配套服务是客户选择一家企业的重要依据，尽可能地为客户着想，是目前我国传统制造企业得以成功出海的经验。
在广交会三期福建省尚飞制衣有限公司的展位上，记者看到一款设计新颖的滑雪服。该公司董事长陈耿告诉记者，这款高端滑雪服在欧洲市场可以卖到2000~3000欧元一件，“一家法国高端品牌看中了我们的款式设计和生产能力，于是和我们合作以ODM模式推出‘乐乐’这款滑雪服。在法国，它甚至被称为‘滑雪服界的劳斯莱斯’”。据介绍，尚飞制衣对外出口销量在该公司的业务量占比达到90%，预估今年的出口额可以达到3亿美元。“在广交会上联系的客户和业务，至少占到了我们公司出口额的一半。”
从OEM升级到ODM，陈耿的经验是：“除了款式新颖和技术高端之外，还要能实现‘小单快返’，否则我们的高端制造就难以推广到世界其他地方。”
陈耿表示，“小单快返”是相当关键的：“要做到‘小单快返’，生产线安排要特别精准，工人熟练程度比较高、生产流程更合理，进而实现柔性快返，甚至能做一些特别高难度的款式，让其他国家的生产商很难效仿。这样我们就能让境外客户越来越难离开我们，从而掌握更大的话语权。”
中国外贸企业优化服务的另一个举措，是提高数字化水平。江苏舜天股份有限公司副总经理李焱告诉记者，近年来很多公司着力打造“数据赋能、AI加持”的新手段，例如该公司在本届广交会带来的面料库、特型库和款式库等数字化工具，“这些工具会让我们跟客商交流更高效，客商不仅可以看到现场展出的款式，还可以通过数据库看到更丰富的样式，甚至如果他想对我们现有的产品进行改款，就可以任意地在面料库和款式库选择搭配，十分钟就解决问题。”
专家：
从“贸易大国”
突破为“贸易强国”
“现在外贸企业拓展市场与过去不同”，中山大学区域开放与合作研究院院长毛艳华认为，过去中国外贸企业的产品的竞争优势更多在于价格和性价比上，而今，面向日益广阔的RCEP和共建“一带一路”国家的市场，如何更好补足短板、亮出优势，就是更多企业需要思考的问题。
面向未来，毛艳华指出，不能止步于“贸易大国”的地位，更要围绕建设“贸易强国”的目标，在加强海外市场拓展的同时推动贸易升级。他举例，即使是共建“一带一路”国家的市场也存在着高端和低端的市场和产品之分，开拓市场已经不能按照20～30年前的经验来做，“中国外贸企业当前发展的关键就在于能不能占据各领域的高端市场”。
如何开拓高端市场？毛艳华建议，外贸企业要注意数字化技术的应用，形成差异化竞争，“要抓住机遇，利用全球产业链转型重构的机会，利用好各个自由贸易协定加速拓展市场，比如国内优秀的企业可以更好地往产业链价值链的上游发展，为越南、菲律宾、马来西亚等国家提供更多技术含量高的产品，推动自己的产品‘从前端向上游拓展’”，他表示，在打造贸易强国的前行之路上，要对中国产品的优势、中国外贸企业庞大的生产体系有信心。
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