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开篇语
人流如织、商流如潮，广交会再次站在世界贸易舞台的中央。在服务高质量发展、推进高水平开放的主旋律下，广交会与中国外贸行业着力“稳规模、优结构”，正成为贸易形势变幻中的稳定器、先进制造业新产品的孵化器，以及串起全球广阔市场的连接器。浪潮涌动中，我们将推出“新机”系列报道，看中国企业寻觅外贸新蓝海、看全球客商共享中国新机遇。
新机 ①
文/广州日报全媒体记者钟达文、赵方圆、许晓芳 见习记者夏铭、吕惠
图/广州日报全媒体记者陈忧子
在第134届广交会上，来自共建“一带一路”国家的参展企业占参展企业总数约六成；截至10月16日17时，境外采购商累计到会72000多人，其中相当一部分正是来自共建“一带一路”国家。在贸易摩擦频发、全球外需不稳的背景下，共建“一带一路”国家市场成为不少广交会参展企业的“新蓝海”，部分企业在俄罗斯、巴西、东南亚等区域市场的业务增长达到50%甚至翻番。不少行业的从业者已经将目光从传统的欧美市场转移到以共建“一带一路”国家为代表的新兴市场。
外贸新兴市场海阔任鱼跃，但也充满未知和险阻，如何抢占先机呢？一些企业已经在广交会实现了在新兴市场的突破。不过，开拓之后的深耕，仍需要他们以更智能的技术、更灵活的策略以及更细致的服务进一步打开销路。
开拓：从0到1的突破从广交会开始
“我们在俄罗斯市场从0到1的突破，正是在广交会完成的。”浙江欧凯智行车业股份有限公司（OKAI）展位负责人徐媛媛告诉记者，OKAI的产品原本长期以欧美地区作为主要市场。不过，近年来幅员辽阔的俄罗斯，也成为他们电动滑板车产品的目标市场之一。上半年的春交会前，OKAI就开始与一位俄罗斯采购商建立联系。借着春交会的机会，徐媛媛和她的同事邀请这位俄罗斯采购商代表实地到公司的工厂和实验室进行参观，“客户参观后表示满意，第一笔订单就这样达成了。”随后，OKAI公司在俄罗斯找到了一位当地的代理商对接俄罗斯市场的业务。具有戏剧性的是，该名俄罗斯代理后来竟被发展成了OKAI公司的正式员工，大大帮助公司在俄罗斯市场的拓展。这样的经历，让徐媛媛和她的团队大受鼓舞，“我们希望通过这次广交会结识到更多来自东南亚的客户，为企业开辟东南亚市场。”
新进者跃跃欲试，早布局者则正迎来收获期。浙江省纺织品进出口集团有限公司（下简称“浙纺集团”）参加广交会已有40年。在去年行业整体环境并不理想的情况下，浙纺集团仍保持了较好的业绩，逆势增长正得益于该公司多年参加广交会获得的机遇。该公司展会负责人姜媚告诉记者，早在20多年前的一届广交会上，公司就与孟加拉国的一个采购商有合作订单。尽管从当时的市场情况看，该国客户能带来的收益并不大，但浙纺集团还是将这段在广交会结下的缘分与合作持续至今。如今，孟加拉的服装生产行业增长迅猛，甚至已经成为浙纺集团纺织品面料出口的主攻市场之一，十年间浙纺集团对孟加拉的年平均出口额从1000多万美元上升到接近4000万美元。
出海：新兴市场正在迎来“中国时刻”
共建“一带一路”倡议提出10年来，我国与共建国家的货物贸易累计规模达到19.1万亿美元，实现年均6.4%的增速，这个增速既高于同期我国外贸整体增速，也高于同期全球贸易增速。我国是110多个共建国家的主要贸易伙伴，已经与20个共建国家签署了14个自贸协定，贸易自由化便利化水平不断提升。
广东外语外贸大学经济贸易学院院长、珠江学者特聘教授孙楚仁认为，高标准自由贸易区网络有利于促进成员之间的贸易自由化，提供更多的市场准入机会，扩大贸易规模，成员企业可以从中受益，获得更多出口机会和更低的进口成本。同时，高标准自由贸易区网络可以促进成员之间的经济合作和产业链整合。“在新形势下，我国的政策支持为中国企业提供了可观的红利和便利条件。‘一带一路’倡议进一步促进了中国企业对外直接投资。”孙楚仁表示，“中国企业正在步入‘全面出海’的新阶段，全球贸易市场正迎来‘中国时刻’。”
格鲁吉亚工商会驻广东省会长、格鲁吉亚“一带一路”商务馆创始人贝卡·梅卡伯利兹也注意到，近年来中国“新三样”出口增速相当明显，而广交会为众多外商提供了一个能亲眼目睹和感受优质产品的绝佳平台，“格鲁吉亚进口很多中国的产品，比如我们格鲁吉亚工商会大概有1万多家公司，很多企业会来广交会采购建筑材料、灯具、太阳能、电动车等品类产品，他们对此都很感兴趣。”贝卡告诉记者，他在中国已经20年了，从2006年就开始参加广交会，“很高兴看到广交会每年都有不同的产品亮相，每年都能感受到技术升级。”
“通过广交会，我们找到了许多长期合作的供应商，公司能取得今天的成就，很大一部分原因归功于广交会。”土耳其特克桑公司首席执行官苏克鲁·奥兹达马尔表示，早在2004年，他们公司便开始参加广交会。苏克鲁表示，“土耳其是一个年轻而充满活力的市场，相信越来越多来自中国的高新技术产品将进入土耳其以及其他欧洲国家市场。”
挑战：新兴市场采购商对价格更“敏感”
石以砥焉，化钝为利。
虽然共建“一带一路”国家市场是我国外贸企业的“新蓝海”，但也充满未知和险阻，甚至“暗礁”——有些企业已经感受到了这一点。
“以往，客商到展位来通常是先看展品、了解工厂，最后才询价，但现在大多数客商都是‘询价为先’。”正在参加广交会的朝阳华兴万达轮胎有限公司销售经理刘党告诉记者，轮胎的外贸市场竞争激烈，不少采购商签下订单前要“货比三家、五家甚至七家”。
相比传统欧美市场的采购商，新兴市场的采购商对价格更“敏感”，一些行业已经出现了价格战的苗头。广东外语外贸大学国际经济贸易研究中心主任陈万灵近年来在广交会现场调研也发现，不少采购商更频繁地在广交会现场“比价”，甚至拿广交会展示的货品跟全球其他展会作比较。“我国的一些产品与很多新兴国家的产品重合度较高，这对于参展商开拓新兴市场是挑战，但也是机会。”
不少企业的实践印证了专家的观点。朝阳华兴万达轮胎有限公司就根据中亚、非洲和南美等主要市场的分析，新推出了一款加宽加厚加重的工程内胎，能适合各种复杂路面路况，而且延长了产品的使用寿命、进一步减少了事故的发生风险，“越是欠发达地区的市场，我们这款胎卖得越好。”
转型 小批量和定制化生产助力拓销路
广州轻工工贸集团有限公司副总经理黄兆斌向记者谈到了他们洗衣粉成功“出海”的经历：此前，集团纺织公司旗下的广州化工进出口公司敏锐捕捉到非洲市场对洗衣粉产品的需求，于是集团布局旗下日化老字号“浪奇”与化工公司进行业务协同，开发出可根据客户个性化需求进行小批量、可灵活换包装、换配方的生产能力。由此，“浪奇”与化工公司双方一个主责产品生产、一个主责市场开拓，洗衣粉产品“走出去”的效率大大增加。“在出口洗衣粉的基础上，今年我们又凭借两个企业在产品、渠道上的优势协同，向磺酸、表面活性剂等上游原材料品类延伸，出口增势良好。”黄兆斌表示。
“以前是接到订单后再去找加工厂，现在反过来了——我们先进行供应链的资源整合，具备了一定能力后再去开拓市场，聚焦品类做精、做专业。”黄兆斌表示，轻工集团的外贸思路正不断转型，其中重要一点就是“运用定制化思维，根据海外客户需求调整生产工艺、产品构成”。“新形势下，全球采购商对我们提出了新的需求。”黄兆斌告诉记者，要想适应外贸形势的变化，广州轻工集团必须进行生产工艺的改革、供应链资源的整合，乃至内部组织架构的调整。
未来 开拓之后更需深耕
陈万灵认为，“外贸企业要将开拓新兴市场的挑战转化为机会，通过广交会获取第一手信息是非常重要的。‘比价’和获取信息其实是双向的，参展商也可以从与客商的交流中获取更多市场需求的差异。即便最后没有获得订单，也可以更清晰地知道未获订单的原因，进而有针对性地改善自己的产品。”
广东外语外贸大学广东国际战略研究院教授、21世纪海上丝绸之路协同创新中心副主任程永林表示，我国的外贸结构正出现了一系列变化，广交会也是正在积极应对这一轮变化。“广交会可以在推动共建‘一带一路’国家贸易方面起到很好的窗口作用、示范作用和产业上下游拉动作用。”
“‘一带一路’市场潜力无限，开拓只是第一步，后续深耕市场、提高重点品类份额才更重要，这就要求我们的渠道进一步下沉。”黄兆斌表示，“特别是有门店、有系统的地区经销商，能及时摸清和反馈当地终端市场的一手信息，以便企业准确地作出应对举措。”
广交会新奇特产品赚足眼球
国内首台面膜3D打印机
打印一张面膜只需3分钟
原料放入料槽后，3D打印机喷头不断转动填充，不一会儿一张面膜就打印出来了……广交会现场，这个面膜3D打印机展位吸引不少采购商驻足体验。
“这款面膜很舒服，水分很足！”女采购商OMEIRI现场体验后激动地表示。“这是国内第一台面膜3D打印机，可以将骨胶原等面膜材料通过3D打印技术生产出来，含水量能达到90%以上。”广州市网能产品设计有限公司总经理邓以翔表示，这台3D打印机打印速度快，只需3分钟就可以打印出一件个性化面膜。除了速度快，该面膜还很实惠，工作人员告诉记者，算下来3D打印机生产出来的面膜一块价格大约5元。
软硬件深度结合
打造VR产品新体验
想360度无死角体验雪地过山车的快感吗？广交会上的一款VR产品，可以让你真切感受到。
“这是我公司推出的双子星VR新产品，让你身临其境感受到极限运动的快乐。”广州卓远外贸业务经理梁富南现场介绍道，该产品的机器臂不仅稳定，同时与游戏里面的动作匹配度很高，能很大程度上提升用户体验。“公司既做硬件，又进行软件上游戏的研发，因此产品更具核心竞争力。”他补充道。
一键电动开瓶还能抽真空
“本次广交会，我们一次性带来了约30款新品，满足不同客户的需求。”珠海市科力通电器有限公司的外贸负责人杨依成表示，这30款新品包括电动红酒开瓶器、电动咖啡研磨器等。
“如何优雅地开红酒？没喝完的红酒该如何保存……这款电动红酒开瓶器能解决这一系列难题。”工作人员介绍道，用户只要一键开启电动开瓶器，几秒后就能优雅地打开红酒瓶，十分省力。同时，产品另一头还可抽取酒瓶里面的空气，为的是能够保持红酒的最佳品质。（文/广州日报全媒体记者张露 图/广州日报全媒体记者陈忧子、王燕）
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