统筹/陈家源 文、图/广州日报全媒体记者陈家源、谢英君、王纳、黄庆、黄子宁

　　近三年来全国规模最大的外贸参展团，来自广东。1月7日11时，“中国玩具礼品之都”汕头澄海的奥飞市民广场内，包括300多家外贸企业、超千人的外贸包车展团奔赴香港，参加亚洲最大的玩具博览会香港玩具展，开启出海抢单新模式。

　　广东是我国外贸第一大省。面对新的外贸大环境，广东企业并未“躺平”，而是主动求变突围，掘金海外市场。变玩法、变赛道、变创意、变思路、变打法……粤企在求变中谋发展，于变局中开新局，展现出强大韧性和潜力。

　　稳外贸促发展，广东企业如何各显神通？近日本报记者兵分多路采访部分外贸企业，了解他们主动求变、八仙过“海”抢单忙的拼搏故事。

　　变创意

　　世界杯吉祥物玩偶姓“莞” 源于“垫高鼻梁”

　　卡塔尔世界杯决赛日，在卢赛尔体育场内，国际足联主席詹尼·因凡蒂诺现身镜头前，手上戴了一条白底镶红的腕带——与场内9万球迷同款。在直播中看到这一幕，广东车车文化发展有限公司总经理陈雷刚激动不已。原来，这个由卡塔尔官方追加的订单正是他们公司负责。

　　谁能想到，当时这家来自东莞的企业曾面临着前所未有的考验，订单要求9万条腕带印上两支决赛队伍的所属国旗，但下单时两强位置尚未决出，预留的生产时间仅有一周。陈雷刚多方联系，拿出广东企业家善于灵活变通的精神，在东莞完成设计打样，旋即安排在茂名生产，500人团队加急，顺利生产出没有任何国旗图案的腕带。随即，陈雷刚在卡塔尔联系印刷厂，等9万条腕带运至卡塔尔时，立即加印阿根廷和法国的迷你国旗，整个过程无缝衔接。陈雷刚说，卡塔尔官方对他们公司的产品“再次表示非常满意”。

　　何以是“再次”？原来，卡塔尔世界杯的吉祥物拉伊卜毛绒玩偶，就是车车文化公司获官方授权生产的。当时，他们从全球30多家企业中脱颖而出。然而，这次合作差点“告吹”。当时，卡塔尔世界杯组委会一名负责人委婉地告知陈雷刚：如果三天内拿不出新改进，他的设计“或将出局”。

　　那时，公司已经打过7次板样了，奈何官方仍然要求“继续改”。2D平面图拉伊卜看着非常可爱，但做成实体玩具后，表情看着总觉得不够生动。当天陈雷刚与公司员工开会开到深夜，设计师们都认为，要让玩偶的脸蛋“立体一点”表情才会生动。有人提议，在“鼻梁”里植入一个小塑料条，但陈雷刚觉得塑料既不环保又有安全隐患。“不如用棉花？”一位姓肖的设计师提议。这个点子犹如漆黑中的一道闪电，新设计很快打样完成，玩偶的“鼻梁”位置嵌入布袋并垫上棉花，顿时五官生动起来。陈雷刚的公司顺利获得生产授权，并由此展开了第二次合作。

　　陈雷刚说，他在世界杯期间去卡塔尔实地调研，看到每家主题商店的吉祥物玩偶都卖断货，证明了当初“垫高鼻梁”的创意是成功的。1月7日，新一批玩偶从东莞发到卡塔尔，陈雷刚说，虽然世界杯已落幕，但吉祥物玩偶仍在卡塔尔热销， “那边不断追加订单，截至目前已经发了几十个批次了。”

　　变创意，让广东企业从全球30多家企业中脱颖而出，闪耀卡塔尔世界杯。

　　变思路

　　广州企业“牵手”贝克汉姆大放光彩

　　2022年3月，在德国法兰克福展览中心，美颜灯“阿美”正静静地躺在展台上，等待来自全球各地商户的品鉴。

　　这是世界最大的照明展。在2022法兰克福国际灯光照明及建筑物技术展览会上，中国逾百家企业前往参展，其中近一半是广东企业，而来自广州企业的智能产品美颜灯“阿美”，无疑是展会上的“明星”。“阿美”是一盏专为五星级酒店开发的美颜灯，别看只是一个灯泡，它却“牵手”万人迷贝克汉姆摘下国际大奖。

　　“阿美”的全名叫作AMOO镜前美颜天花灯，是广州企业艾罗照明的最新一代研发产品。在2021年开业的澳门伦敦人酒店项目中，总统套房正是由贝克汉姆参与设计，用的艾罗照明的灯具，并直接命名为“大卫·贝克汉姆套房”，一举拿下2021年国际酒店及地产大奖“亚太地区最佳酒店套房”殊荣。

　　在照明展上大放光彩的艾罗照明，也曾因为定位不清受挫，艾罗照明总经理黄泽湧感叹，正是不断求变、创新，企业才能在激烈的市场竞争中占上一席之地。黄泽湧说，2010年，广州的LED灯光照明成为当时一个风口。公司在研发上的投入和产品的技术质量都很过关，但是定位不清晰，感觉越来越迷惘。彼时，佛山一家五星级酒店兴建，找来新加坡设计团队打造，在照明灯具部分，设计团队是按照欧美标准进行设计的，但当时国内并没有很多企业的产品可以满足设计师的要求。结果，艾罗照明拿下这个项目，一炮打响。这件事情让黄泽湧眼前一亮，定下了走专精特新路子的方向，专注于五星级酒店领域。

　　“要做五星级酒店，就不能只局限于国内，要主动求变，把眼光投向全球。”在黄泽湧的主导下，艾罗照明不断开拓国外市场，接连拿下多个世界著名豪华酒店的大项目，其中就包括位于迪拜棕榈岛的超奢华五星级酒店亚特兰蒂斯酒店二期项目。

　　“在做国外顶级酒店的项目时，我们的品牌以前有些弱势，但随着不断完成一个又一个项目，国外客户对我们越来越信任，这个过程十分艰辛。”广东商人的韧劲，在黄泽湧这个潮汕人身上体现得淋漓尽致。

　　亚特兰蒂斯酒店二期项目自打一开始就成为全球各大灯光照明商的必争之地。“当时很多欧洲的国际性大品牌志在必得，他们拥有比我们更悠久的历史和更大的名气。但细分到酒店领域，艾罗因为专注，所以有了和这些国际大牌同台竞争并且赢的机会。”黄泽湧说。当时，酒店方打造了多个客房样板间，由各家厂商布置灯光，评委不看商家品牌，进行盲选评比。最终，艾罗的灯光在样板间呈现的效果被认为是最贴合酒店风格氛围的，因此一举“逆袭”赢得项目订单。

　　变思路，让广东企业从定位不清到找准方向，在国际上屡获顶级订单。

　　变玩法

　　深圳团队把预制酒店打包运到硅谷

　　“预制”是近年的热闹。除了预制菜，湾区人还玩起了更高端的预制项目，比如说预制酒店。

　　当地时间2022年11月15日，一艘满载建筑模块的货船到达美国旧金山，其搭载的161间建筑模块将通过堆叠，快速建成一座5层楼高的硅谷地标性酒店。该项目所有建筑模块都来自与硅谷远隔重洋的深圳，由中集集团旗下中集建科的子公司中集MBS制造提供。citizenM Menlo Park酒店项目位于美国硅谷，坐落于著名互联网公司的总部园区内，该酒店共5层，由161间建筑模块组成，配置240套客房。

　　citizenM酒店集团是一家知名的国际连锁潮牌酒店，目前其已经开业的连锁酒店分布在纽约、伦敦、巴黎、洛杉矶、西雅图等全球一线都会城市。citizenM Menlo Park酒店项目地处加州，而加州位于环太平洋火山地震带及圣安德烈亚斯断层上，火山喷发和地震频率偏高，再加上当地人口密度极高、经济发达等因素，当地客户和政府对建筑安全要求极高，由此也形成了闻名北美的严格建筑法规体系。因此在建筑结构安全方面，深圳团队充分考虑该项目属性及当地高地震烈度的设计需求，并结合此前为业主citizenM建成的洛杉矶（亦地处加州）首个模块化酒店积累的成功经验，继续深化新的钢结构连接方式以及钢结构施工工艺，建筑深化设计全过程贯穿了数字化和智能化，应用DfMA设计理念和BIM技术，正向设计和全生命周期数字化管理以保证项目建筑安全。

　　项目期间，深圳团队经历了种种严峻挑战。从设计、材料采购、生产制造到运输、现场吊装等各个环节，中集MBS团队都不敢马虎。每周频繁的设计沟通会议、工厂定期验收、每一个房间的登场，都凝聚着所有项目团队成员的心血。

　　该项目于去年5月初开始批量装修，用时不到5个月便完成全部模块的建造和发运工作。团队自主研发的项目管理驾驶舱、质量数字化监控系统等数字化、科技化手段，实现了项目科学管理、全生命周期精益改善，确保项目优质高效交付，citizenM Menlo Park酒店项目工期比DTLA项目大幅度缩短。

　　变玩法，让广东企业抢滩硅谷，在旧金山地标酒店上留下粤企印记。

　　变赛道

　　汕头企业打“侨”牌抢占海外预制菜市场

　　近年来，预制菜成为餐饮界的新“风口”。而借力RCEP（《区域全面经济伙伴关系协定》）政策的东风，越来越多企业积极抢跑预制菜出口“新赛道”，掘金海外市场。

　　汕头市冠海水产科技有限公司便是其中之一。“我们公司是去年汕头首个出口预制菜产品至RCEP国家的企业。”该公司董事长柯锐城介绍，近年公司主动求变，在转战预制菜出口“新赛道”的同时，也通过打“侨”牌，借力华侨力量，抢占海外市场。

　　如何打好“侨”牌？柯锐城的答案是用真心换信任。在柯锐城看来，要想获得客户的信任，真心和诚信很重要，这也正是不少广东企业的优良品质。他回忆起30年前争取到首单出口订单的情形：1991年到广州出差时，柯锐城无意间发现一本国外杂志里有则卖鱿鱼的广告，“我心想，卖鱿鱼那肯定也要进货啊，于是我就通过传真与那家美国企业联系，换来了第一单鱿鱼出口订单。”柯锐城介绍道，此后凭借着诚信经营和过硬的产品质量，公司一步步打开海外市场，用好口碑赢得新订单。

　　美国有众多华人华侨，打开美国市场后，柯锐城经常跑到美国与侨胞“交朋友”。“纽约的潮州同乡会几任负责人跟我都是朋友，我们之间建立起很好的信任。”柯锐城反复提到“信任”一词，“不要只把客户当成生意伙伴，要当成朋友。一旦有了信任，很多订单就会自动找上门来。”柯锐城举例说，有一次，美国波士顿一家企业准备采购鱿鱼，便找到潮州同乡会一位负责人。“这位负责人不仅推荐了我们公司的产品，还向客户做起担保：‘如果产品有质量问题你尽管来找我’。”谈起这位负责人的信任的推荐，柯锐城感动不已。

　　如今，柯锐城还会主动邀请海外华人到企业参观考察。当有海外客户到中国时，柯锐城也会主动联系，无偿提供各类信息，甚至还为客户和相关企业牵线搭桥。“帮人也是帮自己，不能只想赚钱，要用真心换信任。”正是有了这份真心，柯锐城在转战预制菜出口“新赛道”后更加如鱼得水。目前汕头市冠海水产科技有限公司研发的牛蛙、鱿鱼、虾滑、海鲜拼盘、金鲳鱼等五大类预制菜产品深受海外市场青睐。2022年，该公司业绩全线飘红，去年出口RCEP国家超过5000万元，较前年大幅增长。

　　变赛道，让广东企业敏锐抢抓预制菜出口新风口，将预制菜端上海外餐桌。

　　变打法

　　主动出击 公司外贸订单排到4月

　　日前，总部位于佛山顺德的家电企业格兰仕便吹响了“出海”号角。公司欧洲区外贸业务经理苏靖怡即刻启程，奔赴其所负责的西班牙、葡萄牙等欧洲国家，开展外贸对接工作。作为一名“外贸人”，苏靖怡告诉记者，自己既期待又紧张。“期待的是可以见到我们海外的客户，不再仅仅是线上‘见面’；紧张的是我们要重新走访海外市场，要将第一手的市场资讯带回公司。”此前，苏靖怡想尽各类办法，与海外客户维系紧密联系。

　　“一是保持线上邮件、社交软件上的沟通；二是定时同客户召开线上会议，推介我们的产品和服务；三是通过线上广交会等平台与海外客商保持联系。”苏靖怡笑称，这几年，自己与海外客户很像网友。

　　“线下走访和线上‘见面’的效果，始终是不一样的。”在抵达欧洲之后，苏靖怡便开始了“疯狂走访客户”的模式。“我恨不得一天把客户全部走访完。”苏靖怡告诉记者，连日来，自己走访的客户不下四十个，包括当地卖场、零售商、品牌方等，而且还在持续增加中。据苏靖怡介绍，除了拜访久违的客户，自己还投入到考察市场的工作之中。“几年没有实地走访了，所以这项工作非常重要。”

　　见到远道而来的苏靖怡，一些海外客户倍感兴奋。“他们也会跟我们分享很多不同于之前介绍的市场信息，还有一些他们希望看到上市的新品和产品卖点。”苏靖怡说，只有走到海外一线，才能得到第一手的市场信息。苏靖怡认为，在做海外市场开拓过程中，需要做非常充分的市场调研，分析当地的销售渠道和线上销售情况，了解市场上目前有哪些热销产品。只有对市场的产品布局进行全盘的了解，针对客户现阶段的产品提出专业的意见，才能给予客户更好的产品以及服务。

　　据悉，他们再度“出击”海外市场取得了良好的成效。记者从格兰仕获悉，如今，该公司的外贸订单已经排到了今年4月，开启了“开年就是冲刺”的模式。

　　变打法，让广东企业与海外客户成为亲密“网友”，外贸订单滚滚来。