乘着过去十多年汽车市场高速发展带来的红利春风，我国汽车经销商经营规模与运营体量快速增长，诞生了多个百亿级、千亿级的经销商集团。随着中国汽车从增量市场向存量市场的转变，智能网联新能源汽车发展带来的新销售渠道变化，不少经销商集团的际遇也发生了变化，有的“由弱转强”，有的则被“大鱼”吃掉，消失在市场。如今，汽车市场搅局者众，不仅有华为欲借助全国数千家手机体验店卖车，就连物流老大顺丰也注册了一家开展汽车销售业务的科技公司。可以预见，传统经销商与新跨界搅局者，将为汽车市场的销售模式带来耳目一新的变化。

　　文/图 广州日报全媒体记者 邓莉

　　2021中国汽车经销商集团百强排行榜出炉

　　去年47家汽车经销商营收超百亿元

　　中国汽车流通协会近日发布的“2021中国汽车经销商集团百强排行榜”显示，共有47家汽车经销商集团营收超过百亿元。其中广汇汽车服务集团股份公司以超1500亿元的营收额以及2020年全年101.8万辆（包含新车和二手车）的年销量继续领跑；中升集团控股有限公司以超1400亿元的营收排名第二，也是我国第二家跨入千亿营收规模的汽车经销商集团；以销售奔驰为主的利星行汽车以951.21亿元的营收以及28万辆的销量排名第三。此外，排名前十的经销商集团还包括永达、恒信、上汽工业、浙江物产元通、大昌行、国机、江苏万帮金之星等。前十企业营业总收入均在400亿元以上。中国汽车流通协会会长沈进军表示，在去年受到疫情等影响下，百强经销商集团在销量、营收、利润等方面的表现都跑赢了大盘，而且具备了更多共同特征，如投资人更为专注和用心，都在持续提升企业的精细化管理水平，同时品牌结构和区域布局较为合理。

　　亮点：头部经销商主营豪华车

　　从业务结构来看，“整车销售”依然是百强经销商的主要营收来源。以排名第一的广汇汽车为例，其“整车销售”营业收入为1367.5亿元，营收占比为86.3%。作为“老二”的中升集团去年收入近85%来自新车销售业务，并较上年度增长18.2%。值得留意的是，豪华车成为头部经销商集团最赚钱的业务链。据悉，广汇汽车去年主要工作是优化升级改造门店，且主要升级方向为品牌升级、二手车服务、新能源品牌中心，并新开了多家豪华车网点，成为宝马及保时捷在华最大经销商。数据显示，2020年中升集团的豪华汽车品牌销量占比达到58.4%，其中奔驰是中升集团新车销售收入最高的汽车品牌，占集团新车销售收入总额的29.4%。而利星行只靠销售奔驰品牌就稳居第三。位于第四的永达集团在2021年第一季度的业绩披露中，豪华品牌销售收入占比约为63%，其近几年豪华品牌的销售占比稳定在60%以上。

　　根据乘联会公布的乘用车销量情况可以看出，我国汽车市场呈现较为显著的高端化结构性变化。其中，豪华车的份额不断提升，2018年至2020年份额分别为8.8%、10.7%和13.1%，2021年第一季度更达到14.4%。从销量看，今年第一季度豪华SUV和轿车增速均远高于整体市场。同时从价格段看，当售价超过30万元时，选择豪华SUV的消费者增多。

　　亮点：二手车等衍生业务成新增长点

　　此外，记者注意到，去年部分经销商集团在寻求业务的升级转型中，也从重销售向重服务转型，其中二手车、汽车金融等衍生业务成为经销商业务转型的重点。部分经销商集团财报显示，二手车业务销量增幅明显。

　　“二手车业务是2020年中国经销商集团领跑者的业务亮点。未来经销商可继续围绕家庭车辆的置换做大文章。”中国汽车流通协会会长沈进军表示，盘活存量是个重要命题，过去二手车交易很难开展，现在中央和各相关部门频频推出的政策都有利于二手车市场发展。据悉，以美国等汽车发达市场为例，其二手车成交价格，相比新车达到56%左右，但中国经销商的二手车成交价格相比新车只有23%左右。

　　未来变局：

　　顺丰、华为、恒大跨界“抢饭碗”

　　在“百强经销商”放榜的同时，由顺丰速运100%控股的上海顺资嘉科技有限公司成立，其经营范围包括国内货物运输代理、新能源汽车整车销售等。这意味着这家新成立的科技公司或将成为顺丰涉足汽车零售服务行业的主力。顺丰只是诸多跨界进入汽车行业“抢饭碗”的其中一员，在此之前，坚定不造车的华为也迈出了卖车的步伐，开始在其华为商城以及线下门店售卖赛力斯华为智选SF5。

　　跨界者不造车，他们能卖得动车，也能赚钱吗？按华为轮值董事长徐直军此前判断，平均每辆车的利润可能在1万元左右。按照年销售30万辆的目标来计算，卖车业务每年至少能为华为带来30多亿元的新增利润。记者在其门店采访的时候留意到，99%购买赛力斯华为智选SF5车型的用户都是冲着华为品牌而来。销售人员告诉记者，目前全国订单已超过6000辆。而此前赛力斯依靠自己的销售渠道，全年仅售出1051辆。华为官方数据显示，截至2020年底，华为在全球建立了12家旗舰店、5000多家体验店，接待用户数超过8000万。这意味着华为卖车的销售渠道仍有很大的成长空间，庞大的线下销售渠道也将进一步帮助华为卖车业务扩大。

　　记者留意到，恒大新能源也在通过庞大的“楼盘优势”来铺设其新车销售渠道。其推出的房车宝，捆绑152家中介机构，将成为构建房产、汽车线上线下全渠道交易服务平台。

　　记者观察

　　存量下的新机会：

　　规模化发展新能源车渠道

　　广州日报全媒体记者 邓莉

　　面对智能网联、新能源汽车的发展趋势，汽车销售渠道正发生明显的变化。以特斯拉、蔚来为代表的直营模式及以小鹏为代表的代理制模式也给市场带来新思路。

　　中国汽车流通协会会长沈进军指出，“我们分析了未来几年中国汽车销售的授权模式、代理模式、直营模式等发展方向。预计到2025年，授权经销商的占比依然会在90%左右。”而无论是新车企，还是华为、顺丰等跨界者，其未来深入的汽车新网络渠道，销售的主体必然是新能源智能汽车。乘联会数字显示，从2018年至2020年新能源车市场份额分别为4.4%、4.9%和5.8%；而至今年3月份，国内新能源车市场份额达到了10.6%，可以看到新能源车销量仍在一直提速。

　　乘联会秘书长崔东树分析认为，相较于品牌授权较难拿到的豪华车，新能源汽车是渗透进入新销售渠道的较为简易的途径。记者留意到，即便是传统车企的经销商也在往此方向加速。今年5月中，在广州天河CBD的一家传统汽车门店，焕然一新成为一汽大众纯电动车的数字化形象店。
　　汽车销售除了逐渐高端化之外，新能源化特点不断强化。这是拓展销售渠道的一个重点方向。沈进军特别指出，新能源汽车消费群体尤其重视服务体验。“2020年以来，我国汽车市场正从高速增长向高质量发展转型，汽车经销商集团也应把握新能源汽车的发展机会，加速从销售商向服务商的演变进程。”他表示，以头部领跑的经销商集团为例，客户基本盘高达几千万，这部分客户的全生命周期价值管理，需要集团高度重视，把未来的客户价值基础牢牢抓在自己手中。此外，经销商需要通过数字化技术的支撑，线上线下相结合地打造信息交互的新营销服务方式，来推动服务模式的变革和优质服务主体的发展。沈进军还提醒，经销商集团在规模化运营开拓更大范围市场的同时，关注规模、盈利、效率、客户，才可以实现经销商集团“由弱转强”的升级转型。