市场人气回升。

新政对市场的影响已经逐步显现出来。

　　随着房贷新政的加快落地，房地产市场到访量和成交持续回升。但由于房地产供求关系和市场环境的变化，政策利好带来的行情修复持续度和力度，仍受到不少因素影响。以抢收改善型买家和寻找新增量为主要发力方向的楼市营销大战已经提前打响。可以看到，在政策组合拳助力下的 “金九银十”，房企的营销动作更讲究快和精准，不少率先行动的，已吃到了政策红利。业内人士表示，由于房地产市场供求关系和环境的变化，仅目前的政策让市场完全反转概率不大。因此，房企仍是以快速出货、回笼资金为主，市场营销的主流依然是以价换量，同时提升产品竞争力和服务力，对于购房者而言，能体会到的市场友好度也将明显提升。

　　文、图/广州日报全媒体记者：刘丽琴

　　营销术1：快收

　　新盘开出低价抢客 多项目抢跑政策利好

　　尽管认房不认贷、首付降低等新政落地后，市场人气回升，但从成交构成来看，大部分属于被政策影响的恐慌需求入市，也有部分成交是之前积压的需求入市。整体看，大部分成交都还是消化之前已经看房的购房者抓紧签约，市场主要争夺的是刚改买家。由于受政策利好影响明显的买家群体有限，因此，快速赢得客户成为各房企营销的重点。

　　日前，位于番禺龙湖广州御湖境项目正式开盘。该项目产品面积段在115平方米到190平方米之间，主要面向改善型客户。首推的是项目1、2栋，让市场颇有些意外的是，项目首开价格明显低于开放时的吹风价，其中115㎡和125㎡的户型均价4.7万~4.8万/㎡，大户型143㎡和190㎡均价约5万/㎡。

　　价格上的优势在促使买家下定购买决心方面显然相当有效。

　　婚前在黄埔有个小两房的王女士在御湖境购买了家里的第二套房，“买房的原因主要是现在住的房子有点小、有点偏，现在一家四口住的有点挤，所以想在更靠近主城区的地段买个大点的，改善一下一家人的生活品质。”王女士表示，再买一套房的想法早在去年下半年就有，但因为预算问题，一直没敢下手，“新政出来后，我们得知买这第二套房的首付可以降到4成，预算就不成问题了，再加上御湖境首推的户型和产品都不错，就决定赶紧下手了。” 据龙湖广州·御湖境项目相关负责人介绍，自从新政落地后，项目到访客户明显多了起来，新增的主要为外地户口已有置业房贷未结清客户，和部分原本担心预算不足的改善型需求客户。新政出台前，有些客户因为预算问题，有些摇摆。认房不认贷和降低首付比例的新政出台后，项目的置业门槛降低了很多，“比如项目143平方米的户型，按照首开5万/㎡的均价算，总价在715万左右。新政落地后，二套置业的客户，首付从70%降至40%后，首付款可以减少200多万，而且贷款利率也有所降低，客户自然就多了起来。”

　　据了解，像王女士这样在新政落地后及时出手购房的客户，不在少数。相比新盘以价格优势抢客，更多项目则是在新政释疑方面，抢跑宣传。比如保利、新世界的多个项目在银行相关执行细则出来之前就以首付降低进行宣传揽客，主打就是一个“快”。不少楼盘释放“政策利好+清货倒计时+涨价” 等信号，对成交也有一定促进作用。

　　营销术2：特价优惠

　　中心区优质项目也推特价 郊区项目持续让利

　　从近期成交数据来看，新政落地第一周，楼市热度有所提升，但网签总体变化不大，未见向上突破趋势，市场明显处于正消化政策利好的状态。上周，政策利好持续释放，但受天气影响，全市总体成交规模环比小幅上升6%。在这样的情况下，特价和优惠依然是最容易打动购房者的利器。

　　近日，位于海珠区的中海观澔府推出了“5字头”的特价单位，作为有江景及各种配套资源的中心区优质项目，相比目前海珠区的主流成交价格以及项目原来的成交价，有明显优势，一时间引起了不少关注。对此，中海相关负责人表示，特价房源是有少量的，以低楼层为主，这也是开发商常规的“金九银十”促销动作。随着近期政策利好出台，对有首置及改善需求的客户也有一定的触动，目前来访量大约增长一倍，也让项目的成交量呈现稳速提升的状态。

　　可以看到，在关系到房企下半年业绩的重要节点“金九银十”，大部分房企依然采用了特价优惠的方式来促成交，不少项目都推出了一口价单位以及各种购房礼包和优惠。相比以往，特价和优惠要有足够的力度才能打动购房者，郊区项目则持续处于让利状态。此外，项目本身的质素也是关键因素。根据合富大数据的统计，近期海珠的优质项目成交环比上升明显，黄埔万科城市之光、保利罗兰、保利翔龙天汇等具有一定优势的项目受政策带动，成交有改善。增城新塘、永宁及中新板块的个别项目以特价单位方式吸引成交，较上月让利5%~8%，成交也有所改善。

　　营销术3：配套服务

　　配合政策降低购买门槛 延长首付又见新举措

　　除了快速高效传递政策利好和促销优惠给潜在购房者，市场上降低置业门槛和压力的服务配套也越来越多。

　　新世界凯粤湾表示，现在可以根据买家自身的状况来定制购置方案，配合完成首付、贷款等事宜。

　　而广州地铁地产·云城上品近日推出了“先交楼再供楼”的购买新政策，将首付分期时间进一步拉长，如何能先交楼再供楼的方式引起了不少购房者的关注。据项目相关负责人介绍，这也吸引了更多潜在买家到访以及促进了成交。

　　此外，不少项目都有配合购房者完成“卖一买一”置业而提供的延长签约时间、首付分期等配套服务，都是为了锁定客户。

　　对于购房者而言，目前能感受到市场的友好度明显提升，以更低成本购置更优质物业的机会也在加大。

　　专家看市

　　“金九银十”或与今年“小阳春”行情类似

　　对于目前市场的营销方式的影响以及未来走势，中原地产项目部总经理黄韬表示，预计“金九银十”的行情和今年的“小阳春”行情类似，市场成交量会有增长，价格则会继续走低，整体依然是以价换量。目前，新政对市场的影响已经逐步显现出来，看楼人数和关注度明显发生变化，但成交数据的体现则需要一定时间。

　　从营销来看，新盘、新组团以低价入市优势明显，对于房企而言，要趁着目前政策利好的助力快速推货销售。因为此轮市场平淡的行情主要是由于购买力下降、经济恢复期预期的改变等原因造成的，房地产市场的恢复在目前政策的力度下仍未能完全实现。当下政策主要利好于以往积累的购房需求以及本身有购房计划的买家。市场真正的恢复和稳定预计要到明年，甚至是经济恢复到一定程度，新房、二手房，刚需、改善能正常循环起来，才能看到效果。对于广州市场而言，还有众多政策工具可以使用，仅目前的政策让市场完全反转概率不大。

　　所以，目前市场拓客的关键仍是精准找到有需求的合适客户，向其传递政策的利好和项目促销优惠信息。因此可以看到，不少项目营销在线上、短视频传播等方面发力成为明显特点，就是通过更加多元的渠道来寻找到匹配的客户。

　　中指研究院市场研究总监陈文静则表示，目前置业意愿是明显提升的，尤其是北上广深这些一线城市。不过，短期来看，开发企业预计仍是以快速出货、回笼资金为主，价格上涨预期和空间整体偏小。尤其随着二手房挂牌量的上升，二手房价格上涨动力不强。因此，促销仍是市场主流。