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外语溜带货强 “云上”广交会活跃着一批顺企外贸主播

他们把生意从“云上”谈下来

联塑集团的直播间里,外贸主播正操着娴熟的外语介绍公司产品。
直播间里的赖洁(左一)

  “云上”广交会催生了直播界的新工种——外贸主播。

  他们面向海外客商,绝大多数都是来自企业一线的外贸业务员或海外部门人员,因为疫情,他们从幕后走到了台前,在直播间里与海外采购商、经销商“屏对屏”交流。在顺企,一批颜值、实力兼备的外贸主播已在此次的“云上”广交会首秀。未来,他们或改变外贸生态,成为行业“新势力”。

  文、图/广州日报全媒体记者黄子宁 通讯员李扬帆

  外贸主播外语好懂市场

  受全球疫情的影响,以会展为基础的线下贸易模式遇阻,而“云上”展示和推介应运而生,于是,外贸主播就这样诞生了。与一般面向消费者(to C)直播带货的主播不同,这些充满国际范儿的主播们面向的是海外客商(to B)。

  要hold住场面,与海外客商们沟通,外贸主播首先必须娴熟掌握一门甚至多门外语,且拥有超强的外贸订单转换能力,这样才能将生意从“云上”谈下来。

  在制造业大区顺德区,外贸主播群体已成型。

  在美的,“云上”广交会页面上的十余个直播间里,每间都有来自企业外贸部门以及产品部门的负责人用流利的外语向海外客商介绍推介产品和服务。

  在联塑集团,为服务来自全球不同国家和地区的采购商,企业采用多时区直播的形式,向包括亚洲、欧洲等在内的海外客商提供推介服务,其中就有熟悉当地市场的负责人在直播间内进行在线直播推介。“直播间里的外语主播都来自企业海外部门,他们积极参与这次广交会。”联塑品牌部负责人说。

  打造精英外贸主播团队

  目前,外贸主播已对拉动外贸订单产生了积极作用。

  以格兰仕为例,公司的外贸主播不仅会为公司的全品类明星产品做详尽的介绍和演示,也会分享最新的工业4.0示范基地、最新的智能制造场景,让海外客户“零距离”体验企业全产业链的制造实力,从而实现订单的撬动。

  “未来将常态化培养主播人才。”格兰仕海外业务负责人表示,随着海外直播的常态化,接下来,公司会有专门的直播培训,把这些外贸主播打造成一支更专业的精英直播团队。

  “以后只要有需要,这些精通外语、了解市场的主播都可以随时出镜。”联塑品牌部负责人也对记者表示,如今,企业海外部门工作人员都要经过一定的培训,以应对未来线上营销的新需求。

  人物故事

  外贸精英竞争当主播

  在格兰仕从事外贸工作近3年的赖洁以前从未想过会成为一名主播,并且还是在大名鼎鼎的广交会上首秀。

  竞争上岗

  2017年,赖洁从东北林业大学外国语学院英语专业毕业,通过校园招聘加入顺企格兰仕。进入公司后,因为专业对口,她成了集团外贸部的一员。

  今年,被誉为“中国第一展”和“外贸晴雨表”的广交会搬到“云上”举办,格兰仕设了直播间,并决定以竞岗的形式,挑选各方面能力都强的员工成为广交会直播间的主播。

  赖洁思考了一下,报了名:“尽管我是一名基层外贸业务员,但在工作中也积累了一些经验,开始时是和同事负责大洋洲外贸市场,现在则负责东盟市场。另外,我在集团里也有当主持人的经历,我觉得自己能够胜任。”

  “一开始是部门领导推选,通过对外语水平、业务表现的综合考量,确定了推选名单。”赖洁告诉记者,在名单出炉后进入评测阶段,最后挑选评测优胜者进入终选,“每个业务部门推选出来的人选都很多,因为是企业的一件大事,大家报名都很积极,竞争也颇为激烈。”

  最终,赖洁脱颖而出,成为格兰仕广交会直播间的主播之一。“竞争上岗成功。”赖洁笑着说。

  全程英语

  与一般面向消费者的直播带货不同,赖洁直播屏幕的另一端是来自海外的客商。在广交会期间,为与海外客商时间同步,格兰仕根据全球不同地区划分了亚太、美洲、欧洲三大直播时区,赖洁与搭档一起,在亚太时区出镜。

  “跟做主持人真是大不一样。”赖洁告诉记者,做主持人的关键是控场和串场,而做主播更多的考验是带货能力,“包括如何介绍产品,直播过程中要加入哪些肢体语言,如何表情管理等,都是主播要思考的问题,压力不小。”

  直播之前,为做到万无一失,赖洁和搭档进行了多次排练。她还主动和技术部门对接,提前了解自己带货的产品的性能。

  “云上”广交会拉开帷幕,当天一早8时,赖洁就来到了直播室准备。中午11时,赖洁和搭档面向亚太市场的直播首秀开始了。

  “在现场,我和伙伴一直用外语做介绍,说足两个钟头。”赖洁称,摄像机前,她倍感压力“毕竟是面向全球客户的直播,害怕会做错或做漏了什么。”幸运的是,赖洁的第一场直播反响不错,“给了我很大的信心”。

  做足准备

  外贸直播带货对企业而言是新鲜事,对海外客商而言一样是新鲜事。

  赖洁告诉记者,线上广交会从未有过,企业也担心“云推介”会没有客商关注,并损失一部分订单。

  “在直播前,我们就做了相当多的准备工作,包括给新老客户发邀请函,让他们关注我们的直播。”赖洁称,邀请工作细化到通知客户哪一个时段直播、直播内容是什么。

  “在这个过程中也感受到了海外客商对广交会的重视。在这之前,不少客商就问今年广交会是否会如期举办,企业是否参与。”赖洁说。

  过去在线下办展会,采购商可以亲临现场触摸产品的材质、测试产品的功能及了解产品的最新技术,也可以在展会现场进行采购谈判。如今举办“云上”展会,更考验主播将流量转换成订单的能力。

  “首先就是要在直播内容上下功夫。”赖洁称,要想将流量转换成实际的订单,就要展示客户想要的东西,“抓住他们心里所想的,再去推荐产品,客户才有兴趣。”

  “我们在直播时将业务人员的联系方式都打在屏幕上,直播结束后,会第一时间询问客户有无观看、觉得产品怎样等,及时了解其反馈。”赖洁表示,作为外贸业务员的自己,也会在线下进一步和客户详解,把生意从“云上”谈下来。

 
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