揭小明门店

东灶门店

张敏

张晴

　　寻味广府美食发源地

　　在办公室的红木长桌前，今年51岁的张敏熟练地泡起了茶；而“95后”女儿张晴则在一旁娴熟地架起了手机支架，构思短视频拍摄内容，同时也为店员的妆容培训作准备。

　　张敏是广东东灶餐饮投资管理有限公司（以下简称“东灶”）董事长，也是中国烹饪协会火锅专业委员会执行副主席。17年前，在机缘巧合之下他创办了东灶，自此不断探索，如今已成为世界美食之都顺德火锅品牌的“一哥”。受父亲影响，从国外留学归来的张晴，去年起成功孵化了揭小明楼下肥肠火锅（以下简称“揭小明”），受到年轻人的欢迎。

　　两代餐饮人的创业路“和而不同”。在采访中，记者了解到，尽管父女俩的创业内核均注重川粤餐饮文化融合、追求舌尖美味，但从东灶到揭小明，经营理念、推广方式、受众群体等方面却有着各自特点；但对于美食文化传承，他们乐此不疲。近日，广州日报全媒体记者与张敏、张晴进行了深度访谈。

　　策划/广州日报全媒体记者陈昕宇

　　文/广州日报全媒体记者陈昕宇、王名润

　　图/受访者提供

　　品牌故事

　　转型之路如何谋变？

　　2007年，在顺德打拼了15年的广告人张敏面临着一个转机：接手一家餐饮店，在自己从未从事过的领域开启一番新事业，面对未知，他的内心有几分忐忑；2023年，有海外留学背景，辗转在国内互联网top企业的张晴，开始筹划一个符合新一代年轻人需求的全新餐饮品牌，面对未来，她自信而坚定。

　　张敏、张晴，两代餐饮“父女兵”，在人生的十字路口上，他们抓住了时代的“风口”。张敏创立的广东东灶餐饮投资管理有限公司已成为火锅行业的领导品牌，张晴主理的揭小明楼下肥肠火锅今年首秀即“一炮而红”，在广州、深圳、顺德等地掀起了排队潮。

　　张敏于1992年来到顺德，2007年接手了一家火锅店，后改名为东灶，这一做就是17年。

　　在此之前，张敏从来没从事过餐饮业，家人亲戚也进行规劝，“我认为餐饮业值得一拼，并坚持了自己的想法，推出了鱼头火锅。”后来证明，张敏的判断是对的。张敏表示，从无到有，从有到优，以川粤风味的“鱼头火锅”为主打特色，连续多年获中国火锅百强企业、广东省餐饮百强企业等荣誉，还接连创设了“东灶鱼头火锅”“揭小明楼下肥肠火锅”“贝源聚猪杂粥”等品牌，不断探索餐饮品牌“出圈”之路。

　　女儿张晴主理的“揭小明”品牌走的是与东灶完全不同的路线。2020年，张晴从海外留学回国，学经济的她还没有想过要进入餐饮行业，她先是辗转在杭州、上海等长三角城市，在国内top互联网和传媒公司攒经验，希望找到适合自己的领域。2023年，在机缘的推动下，张晴回到了广东，开始谋划新的餐饮品牌。

　　经过调研，张晴发现，东灶的回头客占比较多，但在拉新客方面稍显薄弱。为此，她想进一步下沉市场，力求在性价比方面再“杀出一条血路”，并与东灶的商务客群形成一定的错位。2023年12月底，“揭小明楼下肥肠火锅”首店在顺德容桂试业，2024年3月正式开业并开放加盟——成立仅3个月，该品牌就已从顺德扩展至广州、深圳的多个区域。

　　如今，张晴和团队正紧锣密鼓地筹划门店升级，计划今年十月在广州推出升级版的“揭小明”，以更接地气、更充满粤文化的全新姿态与年轻人“见面”。

　　创业环境

　　聚焦细分领域如何精准服务？

　　在餐饮行业打拼了17年的张敏坦言，市场环境的变化，要求餐饮创业者更要“贴地而行”——紧跟市场环境和市场需求的变化进行决策。

　　去年底，随着“揭小明”的创立和亮相，东灶孵化的品牌矩阵也更为完善。东灶和揭小明互为错位：从装修风格上来看，前者更为高端、大气，而后者更倾向于小清新、简约风；从面积上来说，东灶的老店都是1000平方米以上，而揭小明门店在150到200平方米左右，追求的是“小而美”。目前来说，东灶的老店，回头客占到八成，区域品牌的知名度和影响力也在不断增加；而揭小明在拉动年轻新客方面更加给力。

　　“有人说，我们这一代人创业赶上了时代的红利，在我看来，是抓住了时代的机遇，但在一定程度上也面临着一些问题，例如创业步子迈得不够大。”张敏经常跟顺德人、顺德企业家交流，“他们骨子里散发着务实的基因。”张敏表示，一方面他们能实事求是地看待问题，另一方面过于务实，有时会使得经营趋于保守。在他看来，2015年是餐饮加盟进入蓬勃阶段的分水岭，而东灶开启加盟的步伐还是较为保守，但通过加盟的模式能让顺德美食更快地走出去。

　　而在张晴眼里，每个时代都有它的际遇，要在当下做正确的事情，才能迎来更大的发展。“我并不认为父辈的创业就是轻松的，或许当时人们对外出就餐的需求还处于起步阶段，消费市场还处于需要教育的阶段，随着时间的推移，人们的需求也在变，东灶在激烈的竞争中逐渐找到了自己的发展赛道。”张晴表示。

　　张晴时刻保持着冷静，在同质化竞争如此激烈的当下，如何稳住、增加新品牌的特色，她和团队也在思考和探索。“我认为，没有哪个时代的创业是容易的，父辈的努力可能带来更大的收益，而除了努力，还需要善于抓住机遇，外加一些小小的运气。”张晴如是说。

　　主打年轻消费群体的揭小明品牌，时刻关注着年轻人需求的变化。张晴说，年轻人对餐饮消费更追求性价比。因此，在实际经营中，我们也在不断调整，在主打产品基本不变的情况下，我们从七月份起对直营店的部分单品价格进行了微调。而微调的依据是，在保证餐厅良性运营的基础上，不断优化供应链，进而压缩成本，并让利于消费者，给予消费者以更大的质价比。此外，揭小明团队更为年轻，大多数00后撑起了“一片天”，这支年轻的团队更懂得年轻人的需求。

　　餐饮“父女兵” 创业路上的那些事

　　记者：创业吃过最大的“亏”是什么？又得到了怎样的启示？

　　张敏：在我的餐饮经历中，我吃过的大亏就是选址。东灶在第四家门店时就踩了坑。我们前两家店在顺德，第三家店在禅城，第四家店布局在南海黄岐时出现了一些小插曲：这家店选择在一个批发市场的二楼，做久了之后发现很难旺得起来，同时又要投入大量的人力。后来因市政规划调整，店面附近又多了一个垃圾处理中转站，影响很大。现在我们选址非常谨慎，已经形成了一套选址规范。

　　张晴：虽然涉足餐饮时间还不算长，但前年投资的一个粉面项目给我敲响了警钟。快餐品类很“卷”，当时了解得不多，于是匆匆“上马”。现在回过头来看，更多的是反思。现在，揭小明各项工作都做得比较细致，如果投入后没有应有的效果，我们会及时复盘。目前我遇到比较大的困难，就是团队打造。

　　记者：在创业以及品牌打造方面，父女之间会否产生意见分歧，这时双方又是怎么解决的？

　　张晴：最直接的分歧就是在门店的装修风格上，父亲会用东灶的装修风格来评价揭小明。这也是因为东灶更多的是商务客群，但揭小明不是，它面对的更多是年轻群体。

　　张敏：年轻人思维活跃，但融入长辈的经验可能会更好。比如我可以把资源链接进来，但要打响品牌、走得更远，还得靠年轻人。我们这一代人与现在的年轻人，形象地说是喝酒和喝奶茶之间的区别，以前我们谈事情要在饭局、酒局上，但现在年轻人谈事情会约在咖啡店或者奶茶店，更加轻松。不一样的年代，就需要不一样的沟通方式。总的来说，两代人之间有争论正常，我希望能够把我的经验和资源嫁接给新一代创业者，让他们能尽量少走一些弯路，但未来是属于他们的。

　　记者：对于孩子的成长与发展，你希望她回到自己的企业接班吗？

　　张敏：我常开玩笑说，我自己做餐饮是“入坑”了17年，现如今我又把女儿“带坑里”。在我看来，餐饮是一个很苦的行业，可以用“高危”来形容，一方面需要早出晚归，坚守出品的安全和质量，另一方面要做好服务，形成口碑。随着企业不断壮大，女儿在外面读了很多书，也在国内大公司待过，有一定的积累。我还是属于比较开明的，企业未来发展，不一定是交给儿女。

　　我认为年轻人在餐饮行业具备优势，如更懂得玩转新媒体，同时，他们更懂得“放权”，让更专业的人做更专业的事。我建议在坚守餐饮品质的基础上，强化内部管理，要有长远的目光。此外，不能拘泥于顺德，而要多走出去，多交流，让顺德味得到世界认可。目前，顺德菜在标准化、品牌化等方面还有很长的路要走，年轻人接班后可以在顺德大展拳脚。

　　记者：尽管揭小明首店开在顺德，但你还是会把更多的创新玩法布置在广州的新店，这有着怎样的考虑？

　　张晴：尽管消费者对分量品质都比较注重，但还是存在着差异，如果广深年轻人对美食品质的追求是100分，那么顺德则是150分，用“嘴刁”来形容顺德人真的一点都不为过。广深新一代年轻人要求高，而顺德人要求更高。

　　广州作为一线城市，人口更多，而且年轻人更热衷于吃饭排队。虽身处餐饮这一传统行业，但我们也积极用互联网思维运营企业、打造品牌。此外，我们持续在装修硬件上“做减法”，在产品质量等软实力上“做加法”，不断降低生产运营成本，让利于消费者，适应“平价火锅”的趋势，不断满足年轻人的餐饮消费需求。

　　美味与品牌如何兼得？

　　2007年6月18日，在接手火锅店的时候，张敏对如何打响火锅的拳头产品也曾绞尽脑汁。在一次头脑风暴中，灵感来临！“因为我是四川人，又在顺德生活了比较长的时间，对两地的食材佐料都比较了解，为何不把四川火锅的麻辣底料与鲜美的顺德鱼相结合呢？”在3个月的时间里，张敏找了无数人前来测试“鱼头火锅”，尝试用四川麻辣征服“顺德胃”；同时，因广东气候湿热，东灶鱼头火锅也进行了很多改良，力求做到“好吃不上火”，成为延续至今的卖点。

　　而在新媒体迅猛发展的当下，揭小明的出道之路与东灶迥异。谈及“揭小明”的名称灵感，张晴说，小明这个称谓很亲切，是大家都认识的朋友，通过将品牌人格化，代入到生活日常当中。据了解，目前揭小明的宣传主要集中在网络平台，但不同的平台有不一样的特性，也会有不一样的打法。

　　目前，网络平台也存在着流量费用越来越贵的问题，这可能会挤压其他方面的利润。张晴认为，推广是产品的附加值，它是建立在产品和服务上。作为新一代的餐饮人，张晴比较注重品牌传播，但归根到底，好的产品才是一个企业立于不败之地的根本，消费者追求的是颜值和品质，在追求性价比的同时也在追求质价比。

　　值得一提的是，在餐饮IP打造上，张敏和张晴都不约而同地给出了肯定的答案。据悉，目前，揭小明品牌推行的是全员IP，门店、品牌、招商负责人等在行动……张敏、张晴也积极探路个人IP打造，他们信奉“真实才是最好的人设”，让公司有更多的斜杠青年，为品牌高质量发展探索多元属性。