山东山海玻璃制品有限公司总经理尚劲松（右）

　　“广交会是一棵大树，但如果老坐在大树下‘守株待兔’，你就浪费了这棵大树、浪费了广交会这么宝贵的平台了。”已经第49次参加广交会的山东山海玻璃制品有限公司总经理尚劲松向记者分享了他作为24年老广交的生意经。从2000年在流花展馆的9平方米小摊位，到今年108平方米的大展位，尚劲松与广交会24年来共同成长，他在广交会有两个秘诀：一是聊天，二是广州美食。

　　文/广州日报全媒体记者钟达文 见习记者夏铭

　　图/广州日报全媒体记者李波、王燕、陈忧子

　　展位从9㎡增至108㎡

　　2000年，尚劲松第一次参加广交会，那时的他一个人看着9平方米的小摊位，身兼业务员、采购员、产品开发、财务、包装工人数职。24年间，从彼时只有一款玻璃油瓶产品，到现在几乎全套餐厨玻璃用品都有生产，参会人数从尚劲松1个人到20多人，参展面积从9平方米到108平方米。

　　尚劲松在广交会最喜欢干的事情之一是“聊天”。“我特别喜欢跟世界各地的客户聊天，听听他们对产品的改进意见，有时一聊就是一上午。”尚劲松是少有的会在广交会待够四五天的“公司一把手”，“广交会给我们最大的收获就是提供了一个平台，让我们可以在短短四五天的时间内接触世界各地的买家。”

　　有时，产品灵感就从聊天中萌生。尚劲松还记得2000年第一次参加广交会时认识了一位加拿大客户，之后每一届广交会都会聊一聊。后来，这位客商发现尚劲松的展位上展示了“调料车间”，客商的兴趣忽然就上来了。尚劲松告诉记者，许多外国人喜欢在厨房摆放调料架，但是要把调味品逐一分装到小玻璃罐里是相当繁琐的厨房活。“当时，这位客商就提出，有没有可能把调料先放进玻璃瓶里，连调料、玻璃瓶带调料架一起卖？这就省去了客户分装的麻烦。”

　　这事听起来不难，但“问题是，当时很多外国常见的调料在中国很少有卖的，所以我们还得从海外进口调料，装进瓶子里再重新运出去”。尚劲松的团队后来还为此升级建设了无菌调料车间，获得了各种相关认证，并保证运输过程中不会泄露、发霉，才终于满足了客户的要求。原来空的调料架只能卖大约20美元，但装好调料的调料架就能卖40多美元，“这调料比瓶子本身还贵，关键是靠这个创意，我们建立了竞争壁垒和差异化优势。”他说，“后来，这个产品还卖到了澳大利亚、英国、法国。”

　　生意从广交会的见面开始

　　为了跟客户有更多的交流机会，尚劲松还有一招：请吃饭。广州丰富的美食，可以说是尚劲松与客户拉近关系最好的“催化剂”。“最好能跟客户吃顿饭，因为吃饭至少有两三个小时可以聊。”针对不同客户的需要，尚劲松还会带他们去不同的餐厅。“好在广州有这么多美食，总能找到好地方。”

　　在尚劲松看来，广交会就像一棵大树，但“我们不能守株待兔”。“吸引‘兔子’到展位来，只是第一步，重要的是我要想办法去追逐这只‘兔子’，一直追到‘兔子窝’里去找到更多的‘兔子’，生意是从广交会的见面开始的，这就是广交会的意义。”老广交尚劲松如此总结他的生意经。