孙元文在办公室里“摆弄”积木。

中国航天系列积木。

中国积木主题陈列专区。

　　千年古城 青年力量5

　　近日，记者走进位于海珠区的TOP TOY办公楼层，办公室里的员工是清一色的“90后”“00后”，无一例外的是，每张办公桌上都摆满了各具特色的潮玩公仔，让整个办公区显得生机盎然。

　　在五花八门的积木颗粒和各具特色的潮流玩具映衬下，今年31岁、戴着黑边眼镜的孙元文仿佛动漫作品中顽皮的孩童。他是潮玩品牌TOP TOY的创始人兼CEO，也是广州市海珠区科技协会第十次代表大会代表，曾受邀参加“亚布力中国企业家论坛”主题分享。

　　作为“90后”，孙元文不仅把目光盯着“95后”“00后”的消费习惯，也致力于传承民族优秀文化；他把对零售的热爱和向全世界展示“中国创造”的决心“和”成了一团面，捏塑他心目中的“中国积木”。

　　文、图/广州日报全媒体记者 冯秋瑜

　　3岁开启“零售经”

　　大学毕业后回高校“蹭课” 从快销门店一路成长

　　孙元文出生和成长在山东省莱阳市的一个海边小镇，“小时候，我妈妈在供销合作社，开了一个杂货店做零售。从我记事起就是在那个店里长大的，我大概三四岁时就开始帮妈妈卖东西。”回忆起童年，孙元文笑着表示，自己之所以喜欢做零售，和这段成长经历分不开。

　　“妈妈给我的培训算是1.0版本，我觉得这是不够的。”2013年，在青岛一所大学的机械相关专业毕业后，孙元文抱着学习的心态应聘到快时尚品牌优衣库的一家北京门店做管理培训生，边工作边自学管理和金融知识，在海淀区的某高校“蹭课”。“工作中遇到的问题会引起我的思索，我带着这些疑问去读书、学习，然后把学到的东西带回实践中去检验，这带给我飞速的成长，2015年我晋升为这家门店的店长。

　　“在高校蹭课的时候有位老师告诉我，学校里有一位非常好的教授每周日会在学校讲一节课，在那上课的都是各公司的高管和总裁，我当时做店长一个月的工资也就1万元，我花光所有的积蓄，加上家人的支持，上了这位教授一年的课，受益匪浅。”从事这份职业，孙元文获得了关于系统性零售思维的培养，关于顾客、库存、供应链管理，经营理念……他也思索着国际消费品牌的底层逻辑，他很希望带着自己学到的东西在中国品牌领域施展一番拳脚。

　　谁能想到，这个曾经在高校里疯狂“蹭课”的门店店长，竟因为后来在零售领域的出色表现，于2022年获邀成为清华经管学院MBA整合实践项目（IPP）的合作企业导师，这一年他才30岁。

　　发现市场“缺口”

　　创立潮玩品牌 以积木为载体传承中华文化

　　从店长到企业导师，孙元文是怎样完成这一转变的呢？抱着在中国品牌零售领域施展拳脚的愿望，2018年孙元文去到名创优品任职，不久后成为全国运营总监，他的工作需要经常逛商场，这个过程中他又在思索：和他一样都是动漫迷的人越来越多，然而在大商场里却找不到此类消费场所。“在商场的一楼或者说主要位置基本都是卖服装、茶饮的门店，对于我们这种喜欢玩具、动漫的人来说却没有这样的场地，我觉得这是一个市场空白，供求之间的差异就是机会，我就提出了做潮流玩具集合店的想法，满足年轻人的需求，我觉得这应该是一个有价值的项目。”

　　2020年6月，潮玩品牌TOP TOY成立项目组，同年12月，国内首家门店就落地广州正佳广场。据财报显示：2022年全年营收近4.3亿元；截至2022年12月31日，其全国门店数量达到117家，覆盖40多个城市的核心商圈。“在积木赛道，目前乐高在中国市场占有率接近50%，但其价格较高，还有很大的市场缺口没能满足，所以我们认为这个机会很大。过去国产积木被人诟病主要在于质量不稳定，拼接感受不如乐高好，所以把控供应链很有必要。而广东供应链成熟，我想在这里为更多的积木迷们创造性价比更高、同时质量和设计比肩乐高的中国积木。”孙元文说。

　　孙元文的设想是，用创新的商业空间和年轻人喜闻乐见的方式，以积木为载体，讲好中国故事、传承中华文化。“去年春节我们推出的第一个原创产品——复古家电系列，一推出就卖爆了。2022年我们还做了中国航天系列、创意系列、积木车系列及植物系列等，都非常畅销。年轻人、小朋友和家长都很喜欢，这给了我们很多信心。”

　　他们在2021年首创的“中国积木节”获业界广泛关注，因集中展示了中式积木美学与中国潮玩创作的力量，入选了CCFA中国特许经营最佳实践案例。由于为中国潮玩文化行业发展做出的努力，孙元文受邀成为2022年度清华经管学院MBA整合实践项目（IPP）的合作企业导师。

　　新一代对国货认可度高

　　“民族自豪感是我们和消费者之间的共鸣”

　　“之前的主力消费人群80后、90后更多受到全球流行文化的影响，而现在的主力消费人群逐步切换为95后、00后，他们对中国文化、中国品牌认可度很高。”在孙元文看来，这种代际认知差异是大势所趋。“消费者的价值观变了，这是我们讲述‘中国故事’的出发点。” 

　　孙元文表示，现在的消费者更需要有品牌价值感的积木。“对于非刚需品类，情绪价值的满足成为刺激消费的关键因子。互联网和社交媒体提供的文化土壤让玩具品牌百花齐放，收藏玩具市场的用户规模持续走强，未来将破亿。”

　　孙元文相信，国产积木的机会很大。“未来在IP合作中，国潮国风IP起码占比一半。尽管当下我们的市场份额似乎还难望乐高项背，但作为90后，我能感受到我们的民族自豪感越来越强，这也会是我们和消费者之间的一种共鸣。我们一定要做创新和区别化，做出更具备中国文化属性的产品，打造全球最大最全的潮玩梦工厂，培养独立设计团队、IP孵化运营及潮流文化推广与传播，为我国的文化创意产业增添活力。”

　　他透露，目前他们在跟一些博物馆谈合作，希望拿到一些国宝级大IP，再把它们“变”成孩子们和年轻人手中的积木。“让我们的消费者拎着‘中国积木’在过年过节的时候送给亲戚朋友，这是一件很自豪的事情。”孙元文说。

　　展望未来，孙元文信心满满：“长城不是一天建起来的。长期来看，我们有机会比肩任何品牌。”

　　当线下零售遇见“中国积木”：在解决需求和创造需求中前行

　　看似简单的积木颗粒背后，其生产技术与工艺并不简单，它属于精密制造的成果，需要长周期投入。“积木的产品体系非常复杂，要建设一个完善的颗粒供需体系，颗粒造型储备不低于2000个造型，使用频次比较大的还需要制作N套重复的模具。而一套模具价格高达4万元到10万元不等，因而整体投入是非常高的。”孙元文告诉记者。

　　2022年，孙元文受邀参加了亚布力中国企业家论坛主题分享。他用“热情”“上进”“专注”“沟通”和“协同”这五个关键词形容自己。“妈妈对我影响很深，她告诉我没有上进心不行。”而当这份上进心和他喜爱的零售行业一起“搭档”，如火的热情仿佛从他的头上不断喷涌出来。

　　办公室里遍布的积木和手办是孙元文的“后盾”，也是他看世界的窗口。“我办公室只放两种东西，一种是积木，一种是大娃手办。有些大娃在二手市场可以卖到成千上万元一个，我想研究这类人群的消费心理；而像‘大力招财猫’是我们的签约艺术家打造的，我们自己孵化的IP，已为公司创收几千万元。”

　　在孙元文看来，线下零售一边解决人们的需求，一边也在创造人们的需求，这是一件特别有意思的事情。“我们这一代人的消费理念最初是被外国品牌影响的，而我们的消费市场缺少的就是在细分领域的本土的、叫得响的好品牌。随着中国消费者消费理念的提升，消费市场一定会越来越成熟，成为中国经济有力的拉动力，而我们想要做的就是成为积木和潮流玩具在本土细分领域的叫得响的好品牌，这就是我的初心和梦想。”