3

　　接力出版社

　　刘墉著

　　新书摘

　　社交篇

　　沉默是金

　　听的人沉默，不出声音，有时候对讲话的人，要比你跟他辩论，来得更有压力。因为他抓不住你，不知道你怎么想，好像一颗颗石子儿往洞里扔下去，连一点回音都没有，他能不紧张吗？心想：天哪！这洞有多深哪！简直不见底嘛！所以当你听说一个人深沉的时候，眼前很可能浮现一个“惜话如金、莫测高深”的画面。

　　“莫测高深”，正是你不说话的好处。当别人说，你只冷冷地听，除非你是听长官训话。所以一个会说话的人，先要懂得什么时候不说，尤其当你没把握的时候，可以让对方先说，从对方的话里探虚实，甚至用这个方法偷偷学。

　　举个例子，你要买老式的家具，半窍不通，却又怕吃亏，你可以去家具店集中的地方，先到第一家店，一样一样看。老板过来，问你对哪种感兴趣，你只笑笑。于是那老板不得不主动介绍了：“您瞧瞧，这明式的如何？”接着你进另一家，进去绕绕，老板问你对什么感兴趣，你说：“明式的吧！”老板立刻把你带到明式家具的那区，你再一样样看，不吭声。这时候老板看你正端详其中一样，说：“喔！您要买明式的圈椅？”你跟着又出来了，进下一家店，才进门就问：“有没有明式的圈椅？”老板赶快带你过去，一样样介绍，看你正摸其中一把，就说：“这可是海南的黄花梨，还有，您瞧，这里有瘿子，多漂亮！”

　　好！接着你又出来了，进下一家，而且这次进门就问：“有没有明式圈椅，要海南黄花梨，最好带瘿子装饰的……”老板一听，来了行家。这时候，如果你问价钱，而且说：“我可是比价，你开，我不还价，但是如果贵了，我转身就走。”请问，他能不开低一点吗？于是你可以拿着他开出的价钱作比较，再去别家，甚至回你看过的前面那几家。

　　再举个真实的例子。我有个亲戚由朋友介绍看上一栋房子，除了觉得邻居的冷气主机在阳台上，有点吵，其他都满意，价钱是150万。但是不知道合不合适，请我也去瞧瞧，作个参谋。

　　我找一天去了，卖房子的小姐一路问我，我除了报个姓，别的一律笑笑。她又问我要看大户，还是小户，我指指天。“大的！”小姐赶快说。接着带我进去，还一路介绍建筑外观啊、建材啊、建商多有信用啊！现在只剩下三个保留户，都是最好的啦！我也都礼貌地点头笑笑，只是特别指指阳台，说：“邻居的冷气机好像会吵。”那小姐差点跳起来：“您一定来看过对不对？还是别人带您看过？还好啦！只要换成‘气密窗’就不会吵了，我们可以免费为您换。”我又点头笑笑，找张椅子坐下，指指桌子说：麻烦您把价钱写给我。小姐想了又想，还打电话问上司，终于把价钱写给我了。

　　您猜怎么样？我那朋友才问过，是150万。我拿到的是130万。为什么？原因很简单，他因为有熟人介绍，人家知道他的底，就算开高一点，当天不成交，改天还能跟他联络，降价成交，而且说不定还得给介绍人红包。至于我，似乎看过房，又让她摸不清底儿，到头来反而捡个便宜。

　　沉默是金，果然是金啊！