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图/记者 卢政
近来东莞家电卖场热浪滔天。时尚和苏宁相继重磅出击，或门店升级重装，或新店开门纳客，而作为全国家电连锁老大哥的国美电器却似乎动静不大。东莞国美难道要停止开疆拓土的步伐？在愈演愈烈、贴身肉搏的大混战之中，东莞国美又将扮演怎样的角色？东莞国美今年是攻是守？带着这些疑问，记者近日专访了国美电器东莞分公司总经理余刚。
不担心营销模式被对手复制
记者：五一期间国美的特惠“三板斧”引人关注，如此低价让利，不怕营运成本过高吗？
余刚：因为消费者理念在变，价格已不再起决定作用。我们的特惠“三板斧”，就是让消费者在储蓄增值、抽奖半价优惠和赠品当中可以随意选择。其中储蓄增值业务在东莞家电行业还是第一次出现，比如消费者只需存储500元就能得到1000元。这一系列动作在一定程度上提高了东莞国美的营销策划能力。当然，今后是否开展将根据具体而定，为了降低成本我们也将创新营销模式或改换其他方式。
记者：据知东莞国美还将在本月26日启动首届家电制冷节，和上面的特惠举措一样，这些营销模式并没有太多的技术含量，你是否担心被对手复制？
余刚：好的营销模式被对手模仿是必然的，而且也可能带来一定的效果。对此我并不担心，我相信通过竞争我们的战斗力将不断加强，并和优秀企业将更加接近。
做好自己才是最好的竞争
记者：去年国美总共开了7家店，相当于前两年的总和，攻势如此迅猛会否影响单店质量？
余刚：进入东莞我们已经花了两年左右的时间来熟悉市场，开更多的店已是大势所趋。必要的扩张既是市场网点布局的需要，也是竞争和战略的需要，更是阻击对手的需要。我们对于在哪里开店、开多大的店都有十足的把握。
今年我们正式提出提升单店质量这一理念，并展开一系列新调整。我们重点将以终端为导向，调查消费者最希望买到何种价位、何种功能的家电，从而将信息反馈给厂家专门量身定做。当然，提升单店质量将是一个长期的过程，做好自己、炼好内功，才是最好的竞争。
记者：短时间开店过快是否打乱了东莞国美进一步扩张的步伐？
余刚：作为一名营销人员，要能适时控制营销速度并巧妙调控市场，这才是最高的高手。因此我们一直在以自己的方式做事，按照自己的进度和计划在做事。同时，我们还将通过不断扩大影响力和抢占市场份额，让东莞国美在最短的时间内达到“绝对利益”。若去年成绩是75分，今年我们将拿80分。
下半年将集中发力开疆拓土
记者：你刚才提到的抢占市场份额，是否意味着东莞国美并不满足目前的守势？
余刚：按照有关的估计，东莞家电市场的容量在五六十亿元左右，面对如此巨大的蛋糕，任何商家都不可能坐着看。东莞国美开疆拓土的步伐不会停止，甚至也不排除在主要镇区开设第2店或者第3店。上半年我们并非没动静，很多开店合同都在谈判之中。
记者：国美今年在市场扩张上有何新动作？
余刚：如果说去年是以攻为守的话，今年我们将以守为攻。在提高单店质量的同时，下半年我们将集中发力再开6家门店，从而使在莞门店的总数达到20家。由于东莞各镇的区域不是太大，商圈也不太集中，因此在镇区我们将以标准店和社区店为主，既不会盲目贪大，也不会一味追求奢华，但网点已覆盖的邻近镇将会成为优选。目前，我们的东城、南城和莞城店已形成三角合围之势，挺进万江开店最晚不会超过明年。
记者：在樟木头镇不到100米的范围内，时尚是两店夹击国美；在东城商圈，国美又以左右两店肉搏苏宁；你如何看待新开门店中的这种“围剿”与“反围剿”？
余刚：我们不会和对手正面交锋。我们接手永乐的世博店，在东城商圈看似刻意的安排，其实是不经意间的一次剑拔弩张，而且我们也一起将几家电脑城击退。现在大家都已经习惯和对手在一起，共同将家电卖场推向成熟。
斥巨资东莞首开“家电医院”
记者：除了新开几家门店，今年东莞国美还有什么动作？
余刚：去年新开门店带来销量快速增长，包括东莞在内的深圳大区其销量稳居全国第二，利润则排在全国第一，其中东莞分别贡献了20%左右的份额。但如何让人员服务和售后服务实现与销量的同步增长，一直是我们所考虑的问题。
在售后服务领域我们将开创全新的模式，于今年5月尝试在南城建立东莞第一家“家电医院”，服务内容包括检测维修、包装美容等。我们投入很大，希望把服务做得更细，让消费者享受到更为高效便捷的服务。
人物印象
科班出身的“书生老总”
自称长着一张“娃娃脸”的余刚，总给人一种文质彬彬的书生印象。他能思善言，手势语言特别丰富，一说起来便有点收不住话茬，虽有些书生意气但却毫不文弱，更不会有意无意的“掉书袋”，显得既精明又很有亲和力。
在东莞家电卖场的老总级人物中，30岁的余刚当属于真正意义上的“科班出身”。自2000年从中南财大管理系毕业后便一直在国美打拼，从深圳到中山再到东莞，6年期间主持开店40余家。他的最大特点是有股绵韧的劲头，这种劲头就像松树种子，随风撒落山间，仅凭一点阳光和雨露就能顽强生长。
作为年轻的“元老级”人物，余刚非常喜欢留意各种不同的管理风格，并尝试着将其巧妙用于管理团队，对员工从不轻易发火，也不随意挑刺，总是能将刚柔并济拿捏得恰到好处。用他自己的话说，是梁凤仪的财经小说糅合了自己的独特性格，所以才不像一般的武汉人那样脾气火爆。